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3年外贸小白自述,在外贸行业干多久才能告别小白?
AB客
2019-07-31

三年外贸小白自述在外贸行业工作三年的经历和感受,发出了对外贸行业的前景,以及对自己能力的疑惑看看外贸小白的经历会不会触发你的一些感想。

三年小白自述

 

本人16年6月份本科英语专业毕业的,英语专业四级,但是口语很差。16年10月份开始做外贸,干健身器材外贸行业,健身房那种设备。业务不需要自己找客户,现成的,也不需要参加任何展会 ,公司有自己的推广。公司的主要投入在自己的阿里巴巴,海关数据以及官网营销和谷歌SEO上面。整个公司一个月下来也有上千条询盘,7个外贸业务每个人平均一个星期可以分到30多条询盘,多的人一个月50,60条询盘。但是质量有好有坏,整个公司的询盘转化率不是很高,一个是这个行业成单周期长,在一个是竞争压力大,同行都打价格战,客户大部分知道山东的大工厂,我们在广州算是有点实力,也勉强可以分一杯羹。整个公司的业绩一年加起来都不到2000万人民币。

三年小白自述

 

时间久了大家都清楚公司分配的质量比较靠谱,都是客户直接打电话上门或者找上门来马上要下单, 有实打实的订单的客户。由于公司有自己的展厅,上门客户也比较多,所以也不需要参加什么展会,客人来了直接面对面谈单就好。然而在那个公司2年时间里发现绝大部分上门成单的基本都是老板的亲戚客户居多。她亲戚有主账号还有座机,一般客户都是到她那边去了。一年到头只有她亲戚挣的钱最多,我们凑合着一年也就5,6万收入吧,我们底薪都比较低,业务员3k底薪,主管3.5k,提成点是按订单金额算的,最低0.9%-1.7%,部分提成还按自主产品跟外调产品算提成的,外调统一提成0.9%,自主产品按总订单的金额大小来算。

三年小白自述

 

本人拿过最大的订单来自俄罗斯的一个客户,这个客户是公司转的,当时只是让我跟进,我后面慢慢了解她的情况后,跟客户建立的信任关系,在跟客户深入的交流沟通后,我基本了解客户的情况了,语音跟客户通话带客户了解公司的展厅,带客户看工厂,然后根据客户的预算给客户做方案,报价做了不下10次,方案做了不下5次,客户说什么我都尽量满足她的要求,争取做到第一时间回复客户,有时候聊天到凌晨1,2点,有的解决不了的第二天,给客户做Word文档进行对比,然后真实图片一个个拍成视频客户看,客户不知道机器的用途,我就叫我同事一个个做示范,再拍给客户看。期间客户说健身房是在8月份要开工,我是3月份开始跟客户沟通,一步步引导客户,催促客户时间很紧迫,赶快下决定。生产至少需要2个月,然后运输报关,货到了之后还要组装,前前后后又得2个多月,给客户算了一下时间,客户认可了我的说法。

3月底,她总经理一行人来我公司考察,当时是星期天,本人主动放弃的休假(本公司之前一直是单休),大清早打的士去机场酒店接客户过来看展厅,还特地买了很多水果放在办公室给客户品尝。我一个人要管他们3个人有点力不从心,我还叫我了室友过去帮我摄影拍照(公司要求每个上门客户都必须合影留念,作为纪念品发给客户),这次客户过来主要是看报价单上的产品(俄罗斯人很较劲,产品一定要看到实物,不然宁愿取消看不见的东西),然后改了一些产品,之后给客户报了价。大概看了一个多小时,然后我叫的士把他们送到酒店,在他们离开没多久,我就把照片发到了客户的手里,客户很喜欢。再然后为了表示诚意,第二次邀请客户过来看厂,这次是老板接待,我当助手,同样也是买了水果的(客户特别喜欢吃那种煮熟的花生)。老板给客户推荐了一些产品客户不满意,她自己需要高档的但是价格又比较实惠的。我在旁边拿着手机给客户看我做过的客户的成功案例视频(我想这点也是打动客户的原因,还有我们的工厂确实是打肿脸充胖子看上去很大,尤其是展厅感觉很高大上,综合原因考量客户只看了我们一家工厂) ,这次是第二次看厂,谈了一些细节,然后就送他们回酒店了。过了几天客户说再回去之前想在看一次厂,这次是客户主动提出来的,然后又仔仔细细的看了一遍设备,之后带客户参观了一 下生产线。客户觉得一切都很满意了,第二天飞回俄罗斯了。于是,等他们回去后,我就催,客户下单了,可是客户说还不行,还有一些细节没确定,我耐着性子,跟客户解释这解释那,客户是不是得搞出一些新产品来给我看,问我能不能做,我看了一下客户的产品然后问了老板还有工厂的师傅,他们说能做,当时那些产品确确实实是我另外一个同事做过,有实物图,然后又发给客户看,客户一边看一边修改,说实在的PI都改的我想吐血

最后订单终于在5月中旬敲定了,在总价的基础上给了客户5个点的折扣。过了几天客户发了水单过来定金3万多美金,这下,一颗悬着的心终于放下来了。接下来就安排生产呗,可是客户又幺蛾子了,不断的加减产品,导致一个星期过去了生产单都没下下去。最后所有的产品终于确定好了接下来就开始生产了,但是客户纠结了(到底亚光黑是什么样子的?我们也不敢轻易下料,于是就等客户确认,还特地跟客户解释了什么是磨砂黑,什么是亚光黑,还拍了视频拍了图片给客户看,客户终于明白了 Frosting Black 跟matt Black 的区别),开始生产了。客户的健身房8月份要开业,也就是我们7月底必须要交货。我们的时间只有一个多月了,客户开始急了,然后工厂又幺蛾子了,8月初赶不出来(我们的生产管理模式严重有问题,一个小单都可以拖2,3个月,最长的拖了半年,客户不断的投诉,质量差交期拖得很长,售后服务态度很差,有些售后根本解决不了,那就只能做一次性客户吧,每个月都要开发新客户,反正公司资源多吧,但是业务员做的真心累,这样的工程项目很少有返单的客户,不是批量生产的,没有经销商模式,基本都是散客,这也是我为啥离开那家公司的原因,收入与付出不成正比,而且心累,老板的亲戚一年大概各种间接鼓励加提成可以拿到10万元人民币左右,我们差不多4,5万,5,6万的样子),我跟客户说7月底交不了货,要8月份才能交货,客户不干,然后我就叫客户打电话给老板,让客户逼着老板按时交货,老板逼着工厂交货这样在装柜的时候还有一两件设备没做出来,加班加点的赶,险些赶不上船期。这个单最大的收获就是对待客户要有耐心,舍得在客户上面花时间下功夫,细节问题很重要,怎么样跟客户建议关系,第一时间取得客户的信任,站在客户的角度为客户解决问题,不给客户添堵,加上工厂的同事的配合,基本就这些了。

三年小白自述

 

说我做了将近3年的外贸还是个小白,是因为太多的东西不懂,一个阿里巴巴的操作不怎么会,之前都是有专门的人负责,自己不用怎么操心,在一个是邮件的回复不够专业,没有可以联系,大部分客户的跟进还是以WhatsApp为主,导致邮件回复率极低。现在转行到了白酒瓶行业,一个非常小的外贸公司,员工一只四个人,2个业务,1个前台一个美工。老板娘懂一点外贸,目前都是老板娘在接单,但是不够专业,对我也没啥太大的帮助。白酒瓶行业感觉真的很难出单,老板娘的客户基本是些老客户,我在这公司都快5个月了,期间出了3个样品单,一个付了模具费,打样没成功,夭折了,另外两个打样的一个订单很小很小,打算下试订单,但是中途谈着谈着消失不见了,还有一个也是中途消失不见了,我发觉大多数客户都是谈着谈着就没下文了。我都开始怀疑自己适不适合做外贸了,5个月了一个正式的订单都没有,是公司不行还是我个人能力不行,让我感觉到很迷茫。本人今年27岁了,未婚单身男,真的感觉看不到未来的希望啊。由于口语差,想进好一点的公司面试第一关就被pass 掉了,哎,我都考虑要不要转行,不想干外贸了,真的很扎心。各位看官有什么建议?觉得白酒瓶外贸行业有前途吗?来自一个外贸渣渣的自述,坐标广州。

 

看完外贸小白的经历,我想说说我的感受:

“为什么工作了将近3年,我依旧是个小白?”

公司如果有现成的客户,那么业务员更倾向于跟单工作,也就是说在这样的公司,业务能力得不到锻炼所以尽管工作了三年,出来依然是个手无寸铁的小白,不会开发客户,不会邮件谈判,更不会懂得引导客户下单的技巧。

 

“换了一家公司,5个月谈3个样品单,都没成功。我都开始怀疑自己适不适合做外贸了。”

你有这样的疑惑,是因为你经历的还太少了!第一家公司没有挑战性,而你现在这家公司才给你带来真正的外贸业务员所需要面临的挑战。不要轻易地怀疑自己的能力谁不是一边经历,一边成长?

 

“觉得白酒瓶外贸行业有前途吗?”

白酒瓶行业我不了解,不做评论。但普遍的现实是,当我们能力不足的时候,任何行业都举步维艰所以,先提升自己的能力,增加自己的阅历,再来思考如何进入一个有前途的行业。

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