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同款产品,为什么别人就卖得比我好?
AB客
2019-09-16

产品同质化严重,如何让自己的产品能脱颖而出获得用户青睐,还是要靠差异化。但是差异点如何找呢?今天就来说说:

差异化主要体现在三方面

1.产品特性和服务能力的全方位展示

100个,就别只说99个。口绽莲花,滔滔不绝,客户能够主动投怀送抱。

2.全面锁定,对标竞争对手

设法让客户相信,竞争对手能做到的,我也全部一个不落。当然如果还有增值点那就更棒了。

3.强调与众不同

强调和客户的理念与需求直接相关的地方。

这是最好,也是最难的方式,因为这种方法可能会使你离开自己的产品与服务,转向客户需求。

下面,就第三种差异化的寻找模式提供两种方法供大家借鉴:一个是横向挖掘,一个是纵向冒深。

横向挖掘

客户到底在买什么?

产品吗?当然是,但不仅仅只是产品。

除了产品,客户还会买很多东西,比如品牌声誉、服务质量、技术培训等,这些东西我们可以先列张表:

客户到底在买什么

对标以上内容,看看你的产品可以从哪些地方和竞争对手拉开差距。

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卖点找寻

这里从产品,价格及市场这三个方面举例说明:

1.产品

问自己是否真的完全了解这款产品,找出产品的优势所在,和为什么想要推荐这款的理由,可以从产品设计,性价比,外观,客户反馈等方面入手吸引客户。

2.价格

你的价格真的有竞争优势吗?其他家供应商会报什么价格呢?

竞争者的价格这些都是你必须考虑的。特别是一些大规模的产品,很多时候供应商拼的就是价格。这时候需要对价格更加敏感,才能抓住客户的心理。 

3.实施(市场)

此款产品真的热销吗? 为什么热销?可以帮助客户更好地了解这款产品。

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优势反问

“那又怎么样?”

这句话是让你代表客户质问你自己。问完之后,自己再试着去回答。

比如,你在第一步的时候对客户说:我的公司全行业第一。

接着再假装客户问自己:那又怎么样?

回答:这意味着,我们可以给你提供更多的实施经验,更长期的稳定服务以及更稳定的质量。

为了不被客户问住,我们需要预想所有可能会发生的场景,也要提前演练自己的回答。每一次演练,你会发现得到的答案都会比之前一次更好。

纵向冒深

你的产品可以满足客户几个需求?

上文着重讲了从自身出发寻找优势点,那么下一步就是要对标客户需求来出击,首先需要了解客户是如何比较产品的。

客户怎么比,他们通常不是拿一种产品和另一种产品比,而是先拿一种产品和自己的需求比,再拿比较结果去和另一种产品比。举个例子:

假设你的产品有10个功能。客户有5个需求。

这时候,客户会拿着这5个需求与你的产品功能做比较,发现只有3个需求满足。这时你认为客户认为你的产品有几个功能?

没错,是3个!既不是5个,更不是10个。

那么,如何才能让客户感觉到相比其他同质产品,你的产品满足了他更多的需求?

方式有两个:

1. 先抛向客户一大堆产品功能,让客户自己把需求与产品功能建立链接。

2. 先了解客户需求,之后由你而不是由客户建立产品功能链接。

两者比较,后面的做法更容易满足客户最多的需求,也更容易让客户觉得你的产品最好。

 

我们常常枚举对手热销的产品,觉得有太多的市场已经被抢占,但是总忽略问自己一个问题:为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢?

 

为什么呢?这也是留给大家的一个思考题。

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