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为什么订单莫名飞了?成单的关键就在这!
AB客
2019-09-17

经常有朋友抱怨说,订单感觉马上就谈成了,但是客户忽然消失了,发消息也不回应,最后莫名其妙的订单就飞了。

 

订单就差最后一口气的状态最让人难受了,跟紧了又容易引起客户的反感,不跟又担心订单没了;最讨厌的是客户一直保持沉默,也不知道在想什么。

 

其实这个时候更不要慌,也不要放弃,从询盘转到订单的关键点可能就在这。

一、案例分析

这个客户是通过开发信来的,产品很对口。我们在网上聊了大半年,感觉聊得还不错,价格都谈妥了,样品也确认了,客户也说准备下单了,成功就在眼前,可是关键时刻不知道哪里掉了链子,订单迟迟不下来。邮件和在线聊天跟踪过几次,客户就一句I will keep you informed”然后就是长久的沉默,无论怎么问都不再回复了。哪个环节卡住了呢?我决定换一种方式找客户聊聊,一探究竟。

 

客户是南美的讲西语,平常和我沟通的是一位采购(简称H),他曾经很热心地为自学西语的我提供过一些指导和帮助,“西语”这个话题应该是个不错的切入点。碰到H在线,我打完招呼,没有谈工作而是直接说:“非常感谢你的帮助,我现在可以用西语简单交流了,很开心,太谢谢你啦!”H回复了一个微笑的表情。面对感谢,一般人都不会无动于衷吧。接下来我又问了,可否再请教几个语法问题?H马上又回复了,他说可以。也许是看我虚心好学,也许是“为人师”的感觉不错,H倒是很乐意聊“西语学习”这个话题,我一边请教语法问题,一边谈论学习西语的感受和方法,H也会不时地提一些小建议,聊天氛围很轻松,沟通也很顺畅。

 

话匣子一旦打开便不容易收住了,聊天话题渐渐地从西语学习转向了西语市场。我说,我们公司很看重南美这片广阔的天地,认为这个市场很有前景,H表示认同。接着我又分析了巴西、哥伦比亚、智利等一些市场的现状和前景,H也谈了他的看法。话锋一转,我问H:“上次寄给你们的样品,你觉得适合南美市场么?”H给予了肯定的答复,然后,他问我们有没有出口到他们国家?

 

这个问题已经是他第二次问我了,难道他不相信我们公司?莫非这就是他们不下单的原因?我考虑了一会,还是老老实实地回答:“没有,但我们出过哥伦比亚、巴西、委内瑞拉等国家。”然后我又小心翼翼地问:“是不是对我们公司和产品还有什么顾虑?”H的回答解开了我的疑问,他说他们老板之前从中国购买时遇到过一些问题,所以对中国供应商有一点点顾虑。

 

我赶紧说,我们愿意提供南美客户的联系方式,你可以去向他们了解我们公司的信用、产品质量、售后服务等等。我把哥伦比亚、巴西代理的联系方式给了H,并告诉他,代理的网站上就有我们的产品,可以打开来看看。接下来,我又邮件发送了工厂图片、客户留影以及各种质量证书,多方位展示我们的实力和规模。不知道客户有没有去打听,总之,过了没多久,第一笔试单就下来了。

二、案例感受

如果订单卡在了最后一步,客户消失了,沉下心来分析一下原因,找出客户的痛点而后对症下药,往往会事半功倍。

 

如何分析原因?可以把往来邮件和聊天记录找出来细细过一遍,看能不能找到一些蛛丝马迹。也可以找机会和客户聊聊,工作的事放在一边,从客户感兴趣的或者能将聊天进行下去的话题入手,一步步探寻隐藏在背后的原因。

 

共同话题可以拉近双方距离,并且让对方产生信任感和亲近感,所以平常多观察客户,看他有什么爱好或者对什么感兴趣,制造一个共同话题,时常聊聊,也许会让你更容易收获订单。

文章来源:微信公众号AB客

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