外贸企业要想在接着的业务旺季，实现订单量爆发，赚得盆满钵满，势必要做好客户资源的储备。

所以话题又回到了外贸的老大难问题：开发客户。

每每说到这个长盛不衰的话题，很多外贸人都是有苦难言。

如果用诗来描述外贸人开发客户时的心境，认为诗经《蒹葭》就很形象到位。

蒹葭苍苍，白露为霜。

所谓伊人，在水一方。

溯洄从之，道阻且长。

溯游从之，宛在水中央。

虽知所心心念念的客户在遥远的海外，也曾想方设法创造触达条件，可历经千辛万苦找到了蛛丝马迹，却由于种种原因，只能可望而不可即。

被说中心声了吧。别皱眉，别捂面，更别走开！下面让我们直面难题，找到突破口，与彷徨焦虑say goodbye！

找对路对口客户

找客户要有针对性，讲究匹配度，免得劳而不获。

年几十万的小工厂，找上亿订单的客户显然是不实际的，毕竟门不当户不对，很难凑对的。

但很多时候碰到适合的客户需要运气，那如何提升这种运气？

这就在于你对自身定位的正确认识，以及对行业和客户背景信息的挖掘。

了解自身情况：包括市场定位、产品优势、价格情况及综合优势等。

譬如你方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源的优势；

或是小企业甚至是中间贸易商，优势可以设定供货方法，提供特色的服务项目，以及最小定货量。

在联系客户之前，有非常重要的一步就是客户背景调查，你得了解客户的前世今生。

包括客户所在国家的情况，客户的销售市场、销售方式、进货途径、进货条件及方法等等。

说到客户背调，这是外贸人又一头痛问题。

可客户背调尤为重要，除了判断自身跟客户的匹配度，还能为接下来的开发动作提供指导作用。

做客户背调要讲究策略，可以从以下方面入手：

（1）网站初步了解

研究客户网站，并且整理简介、重要的信息，如客户在做的产品，规模如何、产品类型有哪些。

（2）借助海关数据

了解客户是否有进口数据、在哪里采购、进口量如何、高峰期在几月份等等。

（3）利用社交平台

进一步分析客户的规模、产品类型、服务范围，就可以更能确定是不是你的目标客户。

（4）借助智能客户推荐

很多人觉得智能客户推荐只可以给你推荐客户，如：【AB客】的推荐的客户包含客户的名称、公司名称、邮箱、电话、公司地址、公司官网、采购频率，采购金额等，获得客户的时候就掌握了客户的背调信息。

挖掘采购决策人

确定对口客户后，就要开始找这个客户公司里的具体负责人。

只有找对决策人，才能让开发信更有意义，收到事半功倍的效果。

如何判断谁是采购拍板人、推动人？

大公司找采购，小公司找老板。

大公司职位繁多，老板不亲自接触供应商，尤其国外的大公司职责划分特别明确，最好是找到公司里负责进口采购的人。

小公司职位没那么复杂，一般是老板亲自决定是否换厂家、使用新产品。所以，直接找老板比较快捷。

那怎么找到这些决策人的联系方式呢？

通过谷歌、黄页名录、海关数据、海外社媒网站等能找到一些买家信息。

但找到的联系方式不一定就是关键负责人的，需要自行判断。

此外，上面找到的“买家信息”还可以利用领英继续深挖。

不管是大公司还是小人物，都有可能在LinkedIn上面有注册。

可在用领英深挖邮箱的过程中不一定能找到想要的信息，怎么办呢？

随着大数据技术的发展，有些外贸BPaas平台的邮箱挖掘能力也越来越成熟，可以带来神助攻。如：AB客海关数据中的全网搜邮箱；

做有价值的内容

找对客户+找对人后，是不是立马加人，急于推销，NO!

我们不做吃力不讨好的推销，要做就做高效低本的营销。

开始主动营销之前，需要首先摸清客户需求，找到跟客户沟通的切入点。

客户更愿意接受这两种类型的打扰：

A 提供对客户有用途或者好处的信息、资料

B 能够找到对客户关心的话题

从客户需求角度出发的内容，更能激起客户的兴趣。

内容是营销的根本，真正有价值的内容能带来很好的客户转化效果。

而且做内容营销也是大势所趋。

今天的网络营销面对的挑战不是去哪里发布你的内容或者声音。

因为渠道是共享的，你能上这些渠道，别人也可以！

渠道都在那了，你的目标客户也都在，关键是你如何在这么嘈杂的市场里发出自己独特的声音去吸引他们！

创造有价值的内容，除了需要结合客户需要，也要注重个性化。

可以尝试不同的表现形式，让客户感觉更丰富多变。

提交一封亮眼的开发信或者宣传页，相信能带来更高质量的询盘。

很多人会说：“道理我都懂啊，也按照那些建议做了，但结果就是不行啊？”

其实，我们都知道人和动物最大的区别就是人会使用工具。

而大神和普通人的区别可能也就在于他们知道更多灵活高效有用的工具而且能熟练使用他们！

我们应该将理论+工具+实践相结合，从而打造一套科学的可落地的开发客户方法。

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