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国外买家说:为什么和中国人做生意这么难?
AB客
2019-09-29

美国版知乎Quora上曾经有人提问:

Quora提问

未曾想有很多人采购商回复,其中包括一些在中国有10年进口经验的买家。随意翻译一些:

. 7年采购经验

在中国开展业务让我注意到在中国做生意的一些“奇特”的事情。比如说开展业务似乎很容易,但我发现很多企业的创始人其实并不知道如何正确经营一家贸易公司

此外,中国的很多业务都是基于人际关系。例如,B认识C是小工具制造商,B也认识A,而A知道谁想要采购小工具,于是B就和A一起开始卖小工具产品了,但其实他们既不是供应商也不是采购商,更不论什么经营理念。

我曾经尝试从当地知名企业采购产品,并且对报价、规格、颜色,类目等都做出了提问和要求,但我发现销售人员似乎对他们的产品还没有我了解。他们给我发来的报价大部分情况下可能都是一封简单的电子邮件,有的甚至只有一个价格的简短留言。却没有任何产品分类,没有任何条款,没有任何规格信息,很难想象这是来自一家知名的公司。

第二点,中国供应商似乎需要的都是大批量订单,如果你没有订购大批量,那么你将很有可能不会得到回复,同时也不会成为他们的优选客户。

第三点是语言。这种贸易障碍是可以理解的,而且我们现在有很多技术可以帮助解决这个问题。

第四点是中国人总是希望赚更多的钱。因此,如果他们可以通过稍微降低质量来节省5毛钱成本,那么他们很有可能会这么做。我觉得这可能是中西方的心态不同。西方人觉得生产商降低产品质量只为了节省10美分,跟他后期可能遭遇的产品退回或投诉相比,不值一提。但有一部分中国商人似乎很愿意这么做来赚更多的钱,这可能只是大家做生意的理念不同。

我上述所说的每一条并非想要批判什么,这只是我过去7年在中国做生意的观察结果。有趣的是,即使是中国人也不相信中国的其他公司能够长期提供优质产品,但这并不能以偏概全的说中国没有优质的供应商。只是这里的商人太多了,你必须要经过很多公司的筛选才能找到好的供应商。

. 10年以上来自中国的进口经验

10年以上来自中国的进口经验

翻译如下:

1. 在中国,跟你的合作伙伴一起吃商务午餐和晚餐似乎是一种习俗,通常情况下,晚餐更隆重。而这也是你与供应商互相了解,加强关系的绝佳机会。

2. 中国的地方太大了,所以不要妄想你可以上午参观完上海的工厂,下午就能去广州参观另一家。除非你喜欢走马观花或者来去匆匆地购买机票。

3. 从统计数据来看,中国大概有数以百万计的供应商,代理商以及个体,他们很愿意给你详细的介绍试图让你下单,但请在下单之前,验证供应商的质量。

4. 对于大多数产品而言,中国供应商可以制造出沃尔玛的质量,也可以生产出高铁的品质。这真的取决于你愿意为产品支付多少费用以及你对产品质量的把控程度。

5. 当中国人说“yes”的时候,很可能是英语中表达“no”的意思。

6. 中国的菜式丰富,你总能找到自己喜欢的食物。这点不用担心,不过你一定得告诉你的随行翻译哪些是不吃的,或者吃了会过敏的。

7. 在中国按喇叭的声音就跟放鞭炮一样正常,所以不用惊慌。

8. 出差去中国,当你走在路上的时候,如果有人盯着你看,并不是因为你长得漂亮,而是因为长得奇怪

总之,一件件大事和小事,会让你觉得在中国开展业务,总是很有挑战性”的。

. 6年电子产品贸易经验

我目前的回答是基于跟中国供应商做了6年电子产品贸易的基础上。说实话,中国有很多非常强大的好公司,但也有一些不太好的公司,他们对内生产的产品很出色,但是对国际业务似乎标准降低了,这很令人费解。

我觉得原因如下:

最主要的原因应该是经营公司的人。利润和质量通常会成为“对立体”,而产品的完善需要时间。比如你很难出一个报告,要求一个拥有200甚至更多人的工厂来提供一个正式的规格,而当地标准通常不会高于全球标准。这就意味着整个公司需要从头到尾更改流程,在我看来,这是非常困难的。

其次,是公司员工的稳定性。据我了解,每年到中国过春节的时候,我合作的供应商公司都会有1/3的员工回到自己的家乡,然后再也不回来。我们管他们叫“移民业务员”,因为他们每年流动性太强了。有些公司会针对这样的状况采取一些解决方案:比如在下一年的7月份再给他们发年终奖,如果他们不继续回来工作,那么年终奖也就没有了。这真不是开玩笑,似乎很多公司证明了这很有效。

最后一个原因,是盈利欲望。追逐利润在我看来并不可耻,但是通过降低产品质量来赚钱不是我们采购商能接受的。因为我们最终是为产品买单的人。此外,由于人员流动性大,技能培训也就很难跟上。所以为什么一个400多名员工的公司销售却对自己的产品一无所知,我们一点也不觉得奇怪。但这让我们很难继续跟他们合作。

四.多年中国进口经验

中国的公司,好多都没有员工责任分层管理,意思就是不论事情大小,只有老板说了算。所以对于其他员工的认知而言,如果买家想要找他采购,实际上是找老板采购。此外,我曾经遇到一些老板,他们非常警惕不认识的人。我问:“为什么中国企业似乎大多数只与其他中国人做生意?”他说:“因为我们知道对方如何欺骗我们,这叫知己知彼。”

讨价还价是一种生活方式,中国人说他们喜欢逛街是因为这很有趣,因为注意力可以放在讨价还价上。他们觉得只要价格足够低,总会吸引到客户的。因此在拥有十几亿人口的中国,他们不必担心品牌,经营年限或者任何西方人担心的问题,以合适的价格卖出合适的产品,这就是完成了工作。

版权在这也可能被解释为复制权。中国的山寨产品很多,所以价格也是完全不同,当然产品质量也会有所不同,这全看采购商们的选择了。

. 1年进口经验

我在中国开展了一年业务,觉得挺容易的。我在大学期间主修的就是工具生产制造,所以做这类产品的时候,并不觉得困难。对于产品设计或者语言沟通似乎也没什么问题,因为我几乎不需要讲中文,我们和客户都使用一样的技术。

 

我曾经带着美国同事设计的图纸来找供应商,一旦他们告诉我有能力并且能够很容易地完成这些零件时,我会立刻验证设备及技术。但不幸的是,许多工厂在实际操作时,并不具备这样的能力,这大概是我在中国做生意唯一的困难。因此我花了一年时间在中国审查大工厂,但这并不是因为和中国人做生意很难。

. 1年进口经验

我从2017年去了中国,以下是我的一些感受:

首先最大的问题就是语言障碍,因为这里的大多数人不会说很流利的英语,所以你无法告诉他们你想要的是什么,为什么你选择他们,以及你想要做出的产品改进是什么。我觉得我们之间缺乏相互理解,而且文化背景也不同。

我只能力所能及的做一些事情来改善这种情况:首先是下载一个叫“微信”的app,中国大概有99.99%的人都在使用微信,你可以用它把英语翻译成中文;其次我也会准备一些产品图片来和供应商沟通,或者做手势;而最直接的方法就是找一名随行翻译。但我仍然感觉和中国人做生意,真的是好难啊!

. 拥有40多年的经验,经营咨询公司我的观察如下:在中国你需要有厉害的关系,否则你几乎很难成功。

其次,通常情况下,在中国有些生意或谈判需要你under the table”,或者以中国的方式来开展,而且每一个参与的人都需要成为其中的一员。有时候,比起了解产品的价值,他们的人际关系更让人难以捉摸。

最后质量永远排在价格后面。但即使如此,中国的消费市场潜力还是非常巨大。如果你没有显著的竞争优势,或者认识一些行业相关的人,那么你在中国很难成功。但对于一些敢于冒险的人而言,中国广大的供应商无疑是很合适的人选。

他们认为的“难”,你同意吗?

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