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客户只想和工厂合作?这样说服客户最有效
AB客
2019-10-22

据不完全统计,在一些买家询盘中,差不多有超过50%的外商均明确写明只愿与厂家联系。其实也不用太在意这个问题,外贸公司这么多年都没消失,港台的贸易公司依然活得好好的,只想跟厂家合作的客户说明暂时还不是你的客户,如果非常想争取过来,请继续往下看。

客户产生这种想法的原因有以下几点,你解决掉这几个问题就好了;

1、他认为工厂价格更便宜

其实不然,工厂价格未必更便宜,你能给他更好的价格,还怕他去找工厂?

有人提出质疑,外贸公司也是从工厂拿货,价格不可能会比工厂便宜。

这句话理论上看是对的,但是前提是信息完全对称,而且所有的工厂都可以出口,可以跟客户直接接触,并且所有工厂的成本完全一致,所有供应商的利润点完全一致。

这句话太拗口,举几个例子:

我是外贸公司,我跟A工厂合作很久了,他们价格低于大部分同行10%,给我的价格也很好,我即使再加5个点,也比B工厂便宜。客户只能联系到B工厂,那我的价格肯定比B便宜。

客户要采购很多不同种类的产品,和我竞争的工厂只能做一种产品A,那它肯定要加一部分利润吧。而作为外贸公司,我只要保证这几款产品我整体能赚钱就行,这款A产品我亏一点,其他产品赚一些,它的价格还能比我便宜?

同样都是新客户,工厂未必有外贸公司懂市场,具体加几个点利润工厂未必能把握好。

同时,价格不是单独存在的,跟测试,认证,验厂,付款方式等都有很大关系,我前面说了,客户的问题在于他认为工厂价格便宜,请注意“他认为”这个词。一双杂牌鞋,500块你会觉得贵,如果是一双耐克,600块你也觉得便宜。

所以你可以通过其他因素让客户感觉你的价格更加便宜。

2、外贸公司反馈太慢

他认为外贸公司反馈太慢,有问题需要反馈给工厂,同时对产品没有工厂熟悉。

反馈慢,对产品不熟悉这些都可以通过经验的积累来克服。因为客户问到的一些问题答案也不会是特别专业,要专业直接去找技术员,研发员更好。

客户的最终目的都是为了这个产品能卖的更好也就是市场才是他最需要了解的。

这个产品卖点在哪里,含不含重金属,会不会影响销售,是否触犯当地法律,怎么包装可以利润最大化?

这些问题,只有对市场有足够了解的人才回答的出来,这就需要你对产品市场有充分的了解,能够给予客户值得信赖与依赖的解决方案。

3、付款方式和风险问题

客户认为反正都是新的供应商,付款方式不会好到哪里去,风险都一样。

所以这点经常忽略掉。

其实相对来说,外贸公司承担风险的能力更大一点。

因为工厂的设备,人员等这些都是固定资产,机器不开就是在赔钱,没有订单做,工人工资也得付,不然工厂很难开下去,所以有些工厂哪怕不赚钱也会接单,为了留住工人,因此会比外贸公司更加注重资金链,一般要出货前付清,不会给客户账期,毕竟一大摊子东西呢?

假如真的货出大问题了,实力一般的工厂很难承受,索性就跑路,货不出了,自己卖掉收回一部分资金,基本上就这几种解决办法。

虽然没有契约精神,但是如果索赔就会马上破产了,谁还在乎契约精神。国外客户公司倒闭的时候,还在海上飘着的货也不会给钱的。利益为先,全世界都一样。

外贸公司相对好点,可以给客户账期,然后做信保,风险承受能力好很多。

最重要的一点,大部分来中国采购过产品的客户,他们不会有这种偏见,当然不排除以下几种情况

①客户的产品货值比较高。假设外贸公司的利润有8个点,高货值产品的8个点利润就会很可观,客户更愿意找工厂合作;

②客户找到了配合很好的工厂。这样的工厂一直在合作,这个时候外贸公司的价格和服务的优势就不那么明显了;

③有些客户做的产品是质量最差的那种(比如一次性餐馆用品),需要全自动生产线生产,工厂也只有2-3个点利润,客户利润也只有2-3个点,这样的产品外贸公司就不可能去拿到订单。

所以,如果你碰到这样的客户,没必要当时就反驳他,或者要把他拉过来,先排除掉我说的这3种情况,结合外贸公司的优势,徐徐图之就好。一下子让客户接受是不可能的,先安心的当个备胎吧。

是你的对口客户就有可能通过努力变成你的,不属于你的客户终究不会是你的。

 

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