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“一带一路”之印度尼西亚外贸市场解析
AB客
2019-10-22

 印度尼西亚-东南亚最大的经济体 

印尼中央统计局6月24日发布数据,2019年1至5月,印尼对外贸易总额1390.62亿美元,同比下降8.93%;其中,出口684.60亿美元,同比下降8.61%,进口706.02亿美元,同比下降9.23%;苏门答腊岛十省区出口174.67亿美元,占全国出口额的25.51%。

5月当月,印尼对外贸易总额292.76亿美元,其中出口147.42亿美元,进口145.34亿美元,顺差2.08亿美元。

1至5月,中印尼非油气产品贸易额275.82亿美元,同比下降3.62%;中国为印尼第一大出口目的地和第一大进口来源地。

一、印度尼西亚综合国情-基本概况

根据《2018东南亚互联网经济报告》:东南亚的电商增长速度全球最快,印尼是东南亚最大的电商市场,预计到2025年,泰国和越南的电商市场规模将排名第二和第三,经济增势创4年新高,电商成为了新的增长点。

印度尼西亚(简称印尼)是东南亚地区的重要国家,其战略位置显著,是连接亚洲和大洋洲、太平洋和印度洋的交通枢纽。对于印尼来说,中国是仅次于日本、美国和新加坡的第四大出口市场,同时中国也是仅次于新加坡的第二大进口来源国。按照印尼海关统计,机电产品多年来一直是印尼数量最大的进口商品,日本、美国、德国、新加坡等是印尼机电产品的主要进口国和地区,中国大陆对其出口额则远小于这些经济体。近年来,中国与印尼双边贸易快速增长,进出口贸易总额呈明显上升趋势。

二、印度尼西亚人口趋势

从长远角度来看,人口的快速增长将继续变革市场发展。印尼现为世界第四人口大国,预计在2015-2025年间印尼的人口增长将超过10%,达到2.82亿。在此期间,印尼也将迅速经历城市化,城镇居民的比例将从54%上升至60%。

印度尼西亚人口特点

与此同时,印尼对新兴技术的适应较快。

数据显示,在2017年,有45%的消费者接入互联网,远高于2013年的20%。印尼是一个“移动互联”社会,78%的消费者通过智能手机上网。这一趋势使得印尼的社交媒体发展持续火爆,87%的消费者使用社交平台与朋友聊天,并借此了解新闻及最新的趋势动态。

在这样的背景下,越来越多消费者的注意力被转移到电商网站上,印尼的零售行业也正在经历深刻转型。数据显示,38%的印尼互联网用户会选择在线上购物。但同时,对商家而言,线下的销售策略也是不可忽略的。想要在这一市场中茁壮成长,中国企业必须抓住中产阶级消费者,聚焦传统渠道的同时,在本土化的战略中加入有针对性的信息并推出更为定制化的商品。

三、印度尼西亚消费趋势

印尼消费者热衷储蓄,但同时,他们也乐于大手笔消费。总体而言,消费前景依然保持良好,饮料和食品的购买依旧占据消费的首位。

1,蓬勃的消费前景

部分印尼消费者可以称得上是全世界最乐观的消费者。乐观的情绪能够激发更多的消费增长。消费者数据显示,2016-2017年间,在所有社会经济群体中,印尼76个快消品类别整体消费增长了11%。最近的一项研究显示,在印尼可支配收入最高的地区,尽管三分之二的消费者会将部分收入进行储蓄,仍有44%的消费者计划将余钱用于度假消费外出就餐也是一个不断增长的领域,在2015-2017年间,人们对咖啡店和快餐店的光顾增加了19%。差异化将是鼓励消费者们打开钱袋的关键。

2,食品和饮料是消费者最青睐的消费品类

印尼的快消品市场相当蓬勃,2017年,其销售额高达254亿美元。食品和饮料消费的增长是最大驱动力。数据显示,2018年第一季度,食品和饮料的消费在整个快消品销售额中占比35%,分别增长了2.1%和1.1%。食品方面,调味品、速食、零食和糖果是人们的最爱,饮料方面,乳制品饮料、茶和咖啡依然是印尼消费者的首选。近年来,消费者对即冲即饮型方便饮料的关注有所增加。消费者将持续寻找新口味和新产品,做购买决策时将会综合考虑商品价格、促销和产品是否方便购买。

四、印度尼西亚零售图景

互联网的普及正在改变印尼的消费模式。尽管消费者们已开始越来越多地在线上消费,线下购买仍旧占据了零售领域的主导地位。

印度尼西亚对线下市场的需求

印尼消费者对便捷的需要,导致他们更喜欢在当地就近购物。传统购买方式依然是购物的重要组成,消费者每周都会频繁光顾菜市场、蔬菜摊和杂货铺,该部分的增长在2018年第一季度相对稳定在0.2%。现代通路也获得长足的发展,占比整个零售市场的43%,增长了3%。在此背景下,消费者对大型渠道逐渐丧失青睐。由于购物者会优先考虑远近、效率和便捷性,因而对大型超市的光顾有所减少。

印度尼西亚对线上市场的需求

数字化链接已开始对购物行为产生改变。尼尔森针对线上、线下零售渠道的调查报告显示,2016年,印尼的线上消费达55亿美元。电子产品和旅游类产品位居榜首,占比线上购物市场总值的50%以上。消费者同样会通过电商网站购买时尚用品、运动服饰、IT及移动数码产品。与此同时,也有越来越多的消费者在网上购买家居用品。2016-2017年间,快消品的线上销售额增长了47%,达到1170万美元。护肤品、化妆品、肥皂、尿布和香水是消费者购买最多的商品。然而,印尼消费者对于在线购买食品仍然有所顾虑2017年,仅有1%的食品和饮料销售额来自线上。

五、如何在印尼市场取得长足发展

1制定本土化策略

优秀的铺货策略将是赢得印尼市场的关键,其中爪洼岛和苏门答腊岛至关重要,在全国GDP中占比80%。但中国企业同样不宜忽视其他具有潜力的地区。苏拉威西尽管目前只占全国GDP的6%,但其7%的增长率却位列全国众岛屿之首。了解每个地区的消费模式,调整信息的针对性并制定定制化产品策略是成功的关键。

2,吸引中产阶级消费者

伴随着印尼中产阶级人口的膨胀,对更为优质的产品及服务的需求也在不断攀升。品牌战略应聚焦中上层消费者和细分目标市场的未来增长潜力。高品质并且能够在包装或者产品性能上体现高品质的产品是市场所期待的,例如即食饮品,烹饪配方包或者易于打开,独立包装的产品,将最有可能吸引经验老道的印尼消费者。

3,狠抓传统渠道

印尼消费者可以算是世界上最精通数字技术的消费者之一,但印尼零售市场的现代化进程依旧缓慢。印尼消费者主要在线下购物,其中57%的销售额来自传统渠道。传统的杂货铺和小店仍是消费者购物时的首选。2017年,印尼消费者光顾传统零售渠道的次数是现代渠道的4倍。采用有针对性的铺货方式将是赢得印尼这一不断发展的零售市场的关键所在。

六、印度尼西亚官方语言

印度尼西亚官方语言为印度尼西亚语。印尼语(Bahasa Indonesia) 是印度尼西亚的官方语言。属马来-波利尼西亚语系。全世界大约有1700万到3000万人使用这种语言,还有1亿4000万人将印尼语作为第二语言。其他民族语言和方言约300种。市场上印度尼西亚的数据分析几乎没有,但是可以考虑做一个印尼语的网站来增加企业曝光率。

七、如何与印尼客户相处

印度尼西亚人口居多,居世界人口的前几位,但其工业基础薄弱,科技水平较低,很多产品都依赖进口,而我国的很多产品都十分适合印尼的市场需求。所以,中国产品出口印尼有大的市场空间和优势,在对美贸易形势不佳的今天,外贸出口企业可以把开发重点转向该国。外贸从业多年,接触过很多印尼客户,对该市场也做过一些调查,在此谈谈自己对开发该市场的看法。

开发印尼客户可通过以下渠道:

印尼海关数据www.cnabke.com/customsData.html(注册之后可筛选国家和地区)

印尼海关数据是经过印尼海关统计的、记录了印尼企业的详细进口数据,是真实可靠的信息。近些年这些数据被一些国内公司买入,以商业目的、在外贸行业广泛使用,随着数据公司间的竞争日益激烈,一些公司推出了免费海关数据体验,比如:易之家。进入“易之家”网站,鼠标下拉、找到“印尼海关数据”、点击它,印尼采购商名称可以全部免费看,登录后,还可看到更多数据。   另外,上方搜索框中输入“产品关键词”搜索,你能得到更多“对该产品有采购需求的”采购商;登录后,点击采购商企业名,每天都可免费看一些详细的进口数据,如:该采购商的联系人信息、每笔进口的数量重量价格、贸易伙伴、进口明细等。大家可以多变换关键词去搜索,能免费得到更多的采购商信息。

印尼代理商

可以从老客户中选择一些,进行综合分析,从中发展一些代理商。也可以发动人脉,找一些印尼华人,发展为代理商。如果参加印尼展会的话,也可以从展会中结交一些当地印尼人,发展为代理商。

印尼社交网站

比如:Facebook、whatapp,几乎每个印尼人都会用;再如:LinkedIn,虽然是一个职场社交平台,但上面入驻的会员来自全球各国、各行各业、各个职业阶层,其中就不乏一些目标客户、目标采购负责人。    利用此类社交网站来开发国外客户、直接和客户取得联系是非常有效的,也是很多经验丰富的外贸人正在使用的方式。利用该方法找客户要切记两点:不可大量的加人、加群、发广告,容易被封号;要多发一些和行业相关的文章,展示自己的专业性、吸引客户关注你;其中适当地穿插一些软文广告,让客户知道你是做什么的;这样做不会被封号、更有利于得到客户的认可。

印尼商业协会

印尼基本上各个行业都有协会,可以Google搜索:产品关键词+ Indonesia+association,寻找产品相关协会,对协会会员进行分析、筛选,寻找潜在客户。

印尼Google

进入Google印尼站,搜索产品关键词(+公司名称后缀/邮箱后缀/importers/buyer/company/wholesaler/retailer/supplier/vendor/...),经过筛选分析后,能得到很多潜在印尼采购商,该方法非常考验业务员的耐心、细心度。建议大家多掌握一些Google搜索命令,有助提升找客户速度;想学习Google搜索命令的同仁们,网上有很多相关文章,可以百度搜索下。

印尼展会

国内展会推荐广交会,很多印度尼西亚客户会来这个展会找供应商。如果想主力开发印尼市场的话,可以考虑去当地参加展会;印尼有很多知名展会,很多行业都有,这样能接触更多有实力的印尼采购商、也有助于更好得了解印尼市场。

印度尼西亚的买家特点:

1、印尼商人做决定比较慢,业务谈判一般都很长,但信用度还可以。和他们打交道,你要做好持久战的准备,一定要有耐心。

2、印尼人非常重视交情,很讲旧情。所以,想和他们做生意,一定要注重关系的培养。要着眼于将来,应把印尼商人当作你的朋友,充分责现出你的真诚,才能获得他的信赖。    

3、印尼人很忌讳谈论有关当地的政治、she会主义以及外援等话题。这个要注意了。    

4、印尼买家大多谦和有礼,喜欢笑,笑是他们的另一种语言,所以和他们面对面交流时,一定不要愁眉苦脸。    

5、印尼的清关相对比较难,要和客户确认好他能不能自己搞定;如果不行的话,可以联系专业做这个的公司。    

6、印尼人忌讳用左手传递东西或食物,和他们面对面交流时要注意了。有的印尼人信奉伊斯兰教,忌食猪肉类食品,和他们吃饭时,要问清楚了。    

7、印尼人非常重视名片的传递,和他们见面时,一定要主动奉上你的名片。

随着“一带一路”政策的推行,印度尼西亚市场会有更多的外贸商机。

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