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客户说“你们的价格太高”如何应对?
AB客
2019-10-24

客户说“你们的价格太高”如何应对?但凡做外贸一定时间,都会遇到这个问题但依然又很多外贸业务员对这个问题无从下手。

前一段有个朋友和我抱怨,自己公司的价格太贵,导致很多客户都流失了,同行有个工厂同一件产品给客户报的价格时他们连成本都顾不住的。他很崩溃,并给我发来他和客户的聊天记录,客户说“I've got 60 from other supplier”朋友回答“That's impossible, the price lower than our cost.”客户马上回复“Your feel your company is strong enough to support us.We been detal with a lot of companies, every feeling strong ones will make good and successful business cooperation. please let me know your opinion”

在这段对话中,发现客户刚价格后,朋友就立马和客户讨价还价。这是很多外贸人存在的逻辑,客户说完同行报的价格后,有些外贸人会觉得这个价格根本不可能,便顺着这个话题和客户辩论告诉客户这是不可能的,或者质量完全不在一个等级上。为了这个不可能或者为了证明自己是对的,与客户争论,这样做反而拉近了客户与同行之间的距离。

那遇到客户说“你们的价格太高”我们该如何应对?点击阅读:客户说价格高?这几招轻松应对!

不要与客户去争论,也许这只是他们砍价的套路

通常为了砍价,无论你报怎样的价格,老外买家都以“太贵了”挡回来,甚至会举例说xx厂家给报了更低的价格,这已经是一种采购商的习惯,外贸人不要被客户这种习惯给吓到,反而是那种对你报价不讨价还价的采购商才是有问题的

坦然面对老外砍价

有些外贸人听到老外乱砍价就会抱怨总是说这个老外砍价太厉害了,特别是面对一些印度佬的时候,总是价格低的一塌糊涂,比成本价还低,其实老外有时候并不知道价格底线和成本底线,不知者不怪罪,有些老外砍价乱来,并不是他的错误,而是他心理没底。

客户说价格太高如何应对

了解价格范围,增加价格信心

做外贸,先打好基本功,了解好自己的产品在市场中的价格高低,与同行相比价格的高低。我们对自己的价格也要有一定的信心。初次询问的时候,老外不回复,我们不少人就心急了,就自己陷入怀疑之中降价了。我们要特别清楚的一点,外贸中,客户无论多大,都不可能每天都下订单,都有一个采购周期,大部分客户一年会下单几次,初次找我们询价的时候更多的是收集信息阶段,当时客户根本没有订单,不管你给他什么价格他都会觉得高,价格胡乱砍。

我们可以这样问他“您准备什么时候下订单?”“在您购买我们产品前,对产品方面还有哪些要求?”不要给自己太大的心理预期,往往在外贸中希望越大失望就越大,看着非常可能成单的客户到最终还是没有成交,我们就会给自己增加莫名的烦恼。

清楚产品卖点,遇到砍价不要慌张

客户报出的价格可能仅仅是出于习惯的砍价行为,或者从他的经验及市场上的竞争对手来看,他觉得价格贵了。客户把我们的价格和同行的价格做比较,我们需要证明我们的价格与竞争对手之间差距是合理的。

报价的时候尽可能详细的做一份报价单给客户,而不是一个单纯的价格。

报价单中还应该包括付款方式、有效期、包装方式、交货期、认证等信息,把帮客户把订单前后可能遇到的所有情况考虑周全。

外贸其实和网购有很多类似的地方,由于国际快递费成本很高,客户也不同意出快递费,我们供应商也不愿意出快递费,非常多的客户于是就直接在网上看图片比较下单。我们每个人都有网购体验,几个店铺都有同样的产品,可能是一样的,但是我们看到图片比另一家差,特别是通过细节图对比,我们就会断定图片好的那家质量好,特别那家还有认证摆在那的时候,我们就完全忽视掉几块钱的差价去购买图片好的,有认证的那家商品。

同行确实价格很低,恶性竞争怎么办

价格只有更低,没有最低,特别有时候就会出现恶性竞争,竞争对手以次充好,偷工减料。那么这个时候我们该怎么办呢?

这种问题我也碰到过很多次,我们一个合作了2年多的老客户,合作一直不错,客户也对我们很信任,到其他公司那边买的产品也经常到我们这拼箱出货,我们帮客户协调。后来碰到一个竞争对手,价格报的很低,接近成本价,客户就用这个价格压我们价格,表示跟我们合作的不错,希望下单到我们这里,但是价格要按照那个价格。我们算了一下,这个价格已经没有一点利润空间了。

我告诉客户,按照那个价格,我不但没有利润,还会赔钱,我们的原料成本,加上加工费,加上公司经营费用已经超过了那个价格。已经合作那么久了,我们也是朋友,如果价格能做,我们不亏钱的情况下,肯定会给予你支持,给你那个价格,希望你慎重考虑。当然别的供应商更便宜,可以尝试一下,我们尊重你的选择,也欢迎比较。

之后的时间内,当有新价格,新产品的时候,我都会及时的推荐给这些老客户,样品甚至免费寄给老客户。

我而且每次会把客户询价的信息记录下来,客户问到同样的产品时候,我就会回复给他,这个产品你已经问过,当时的价格是多少,现在的价格是多少,并且说出了价格变动的理由。

过了几个月,客户大概是收到了那个供应商的货物,显然是质量太差了,确实质量不行。并告诉我们这次又有一个新订单,请我们报最好的价格过去。

恶性竞争非常多,特别是有一些无良供应商,拿着次品,先把客户坑过来再说。我们没法避免,遇到这种,对于专业的客户当然能够知道其中猫腻,但是没有踩过坑的客户,特别是喜欢低价的客户必然是没法听劝的,该走的弯路一个不可少。我们只有静静的做好自己的工作,等待客户的回心转意。

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