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外贸人最好的出路是什么?金牌业务员or管理者?
AB客
2019-10-25

其实呢,做外贸一段时间后,很多朋友都会有这样的困惑:

到底是继续做销售,还是转而做管理?

本文根据AB客一位资深用户的个人经历讲述,我们不妨先看看她当时怎么说的吧。

01管理者or金牌销售?

当外贸做了一段时间,拥有了一定的经验,走到了职业晋升的岔路口。

你是选择做TOP SALES,还是做管理者呢?

五年前,我在广州一家贸易公司做外贸业务,那时业绩比较出色,加入公司的时间相对比较久。

正好我们组的经理离职,总监想内部提升一位业务做管理。

在我和另一位同事之间选择,我选择了继续做业务。

当时主要是觉得做管理太累,要帮业务员抗压力,要开大小会议,要直接被总监训话,底薪只比我们高一两千元。

做业务,只要好好经营好自己的客户,多接一两个单,每月的收入就比做管理高了,最重要的是压力没那么大。

于是我同事晋升做了管理,我做她手下的得力干将。

当时看起来的确是这样,她很辛苦,综合工资或许还没我高。

之后我怀孕生子,辞职SOHO,经历了一系列大大小小的事情,又重归职场,选择了做一家大公司的外贸经理。

这时候,我的情况就完全反转了,我扛的压力很大,但综合工资还没有明星业务员高。

然而我非常开心地接受了这一个转变。

回头一看,我觉得从前的自己看起来得到了一些东西,但实际上也放弃了一些东西。

而现在却是相反。

TOP SALES,我得到了压力相对小的环境,得到了短时间较高的薪水,却放弃了一个圈子——

一个在SALES级别之上的能力圈和影响圈,也放弃了一个自我修炼的过程。

就比如,当年那家公司,我们的总监是一位非常厉害的职业经理人。

她的管理风格是只对接下面几个经理,与他们开内部会议,由他们传达给下面的人,总监不会管底层人员。

她把公私分得很开,甚至连我们的微信和QQ也不会加。

她的要求非常严格,在她手下做事很有压力,但成长也很快

当年那位选择做经理的同事,她的变化非常大,不仅心智更成熟更稳重,与她结交的圈子更是高我们一级。

她到现在为止,还与总监保持比较好的私人联系。

2015年开始,我带团队,做管理,在平衡和痛苦中成长着。

做管理,意味着责任和担当,要做问题的终结者

做管理,意味着要接纳和包容,不能有太锋芒的个性,明显的爱憎,要会调度

一开始并不习惯,看到业务员慢,悟性不够,总不由得自己冲上前阵,把事情搞定,最后又变成了TOP SALES;

炒掉不合格的业务时,会纠结,遇到纠缠,还要寻求外界力量的帮助,帮我壮胆;

与感情好的下属,会一起吐槽抱怨一些公司的事情。

之后,因为上家公司股东分家,团队解散,我加入了这里,也许是机缘巧合,来这里之前我得到了一位贵人的指点。

他是一家贸易公司的老板,他告诉我:

管理,就是做别人看不见的事情。

这是一条孤独的路,一旦决心踏上去,就要咬着牙坚持下去。

当时我给自己订了一个目标,两年之内,一定要成为一位优秀的外贸团队管理者。

不知不觉快过去一年了,我很欣慰,这一年的管理,取得了不错的效果,一步一步达到了预期。

从一个即将要解散的只有两个人的外贸团队,到现在发展到八个人,而且这一年全部稳定了下来,一个都没离职;

业绩较去年翻了三倍;从以前单纯做OEM客户,到现在发展了21家品牌代理客户。

团队凝聚力强,很有活力,工作虽然辛苦,但是不堵心。

在此期间,我根据实际情况,微微调整了一些管理方法。

总经理对我的管理工作很肯定,把整个部门的工作全权交给我打理,不干涉我的决定;

其他部门的经理也常来跟我交流管理心得。

当初我给自己订的目标,就是培养2-3个核心业务员,再培养一位管理者,这个也达到了。

现在的我,虽然有压力,但心不累,因为团队成员大都能分担起各自的工作。

外贸人最好的出路,金牌业务员or管理者

02想清楚自身定位

我相信不少朋友看完后,会有不少感触,我在这里也简单讲讲我的想法吧。

其实呢,做管理比做销售难多了。

自己做销售容易,但是你要凝聚团队,让别人把业绩做起来,其实不容易。

首先你要明确一点,你要知道自己的想法究竟是什么,对管理有没有兴趣?

有些人就对管理毫无兴趣,还是喜欢拼杀在一线做销售,直面客户,他觉得这才是适合他的工作,这也是正常的。

但如果你决定好开始做管理,就要跟老板明确一下你自己的角色定位

究竟他要你做的是侧重业务,还是侧重管理,这是不一样的。

管理可以兼任金牌业务员,这没有太大冲突,但是工作需要有侧重性。

侧重业务,就意味着大家都是业务员,只是你还需要领导大家。

侧重管理,那就是纯粹的优化效率和团队,指定方向和策略,这是两码事

如果做了管理,也是有侧重性的,首先全力回复大客户和深谈客户。

至于其他的客户,简单回复也是不行的,哪怕做不到一视同仁,也不可以有太大的落差。

如果你时间上来不及,找同事或者助理帮忙,或者跟老板研究,招助理。

此外,在管理团队上,规矩也要定起来。

如何奖励,如何惩罚,奖惩措施都要到位,公司的激励制度,能维持员工的积极性

否则只有处罚而没有奖励,是没人会服从的。

公司该有的支持,作为主管,也要尽量去争取。

如果公司有一定的资源愿意投入的,B2B和自建网站引流,都是很重要的,不可或缺。

另外,展会是获取客户的最大方向,这一点应该需要跟公司争取。

然后作为主管,你掌握所有资源,再去分配,这样效果比他们自己摸索会好很多。

每周也需要有一个回顾。

你要掌握的东西很简单,你的下属跟进的客户有哪些,跟进到哪一步,出了哪些问题,有哪些麻烦。

然后针对这些问题,你们研究出应对方案后,再汇报给公司,一个简单的report就可以。

因为你是leader,也要让公司觉得,这是你分内的事情,不需要跳过你去跟你下属打交道。

有些朋友会觉得迷茫,这些其实都没什么,毕竟经历过才会懂

很多东西只有经历过,才能让自己的未来和思维变得不同。

记住一句话,路是自己走的,未来在自己手里。

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