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外贸企业,你知道谁抢了你的订单?
AB客
2019-11-18

引言明着抢你订单的人非常多,我们打开 外贸的价值链 反复看一看,他们是谁?是怎么把订单抢掉的?

谁抢了你的订单?

我在广东的一位外贸朋友,最近非常焦虑。今年的订单数量比去年同期下降了2/3,去年的这个时候他做了近8000万,而今年到现在才2000万多一点。严峻的大形势下,他面临着很多外贸人都遇到过的两难选择,外贸生意要不要继续做下去?

不做?很难。

有三大压力迫使他不得不慎重考虑:

一是良心和责任感的压力。工厂的老兄弟都跟着自己打拼了多年。一旦工厂关闭,这些相伴多年的老兄弟,都面临着失业的险境。失去基本工资保障,每一个兄弟背负的家庭责任将难以为继,上有老下有小的个体家庭也因此受到打击。

二是来自社会的压力。这些年背负着外贸企业家的名号,有太多的社会责任感与荣誉感。社会和政府对企业家的基本要求是,制造机会,创造就业,发放工资,拉动内需,维持地区经济活力。如若就此关闭工厂,如何面对社会与政府曾经给予的扶持与帮助?如何面对自己身上的责任感与荣誉感?

三是个人的未来与价值实现的压力。如果不干外贸了,个人的事业将何去何从?多年来努力经营的成果将很难再发挥价值。在注重个人价值与成就的今天,未来到底干什么?

做下去?也很难。

有三大问题亟待解决:

一是订单从哪里来?没有订单,就没有收入。没有足够的订单,公司迟早支撑不下去,更不用说给员工发工资,履行社会责任了。

二是如何让市场转型升级?是应该继续做外贸呢?还是做内贸算了?外贸的状况不佳前景堪忧,内贸又是全新的一条路,未知和阻力都很大,抑或有别的方法吗?

三是到底谁能给出一个好的方案?让企业从当前的窘境走出来,讲大规律举高旗帜的人不少,但具体可行的实践方案却难以寻觅。

今天,几百万中国外贸人都面临这样的窘况和疑虑。在苦苦地支撑着,问天问地问自己:做了这么多年外贸,为何会到今天这一步?外贸订单,到底被谁抢掉了?未来的路,该怎么走?

抢你订单的人,都在外贸价值链上

明着抢你订单的人非常多,我们打开外贸的价值链反复看一看,他们是谁?是怎么把订单抢掉的?

 

最可怕的是,如今这个价值链上的每一个环节,都存在可以直接抢掉你订单的人。

这是明抢,很容易看得明明白白。

第一类人占据源头产地生产商的位置,抢你的进口商和大分销商(这在国际贸易中俗称大B)。

这类人中典型的就是华尔街+越南印度组合。比如在这次贸易战中,华尔街通过自己的布局,巧妙的迫使美国大买家把采购,从中国快速转移到印度和越南等生产制造成本更低的地区。

欧美众多的进口商和大分销商,五年前基本只从中国采购。而现在,采购经理们来亚洲出差的路线变成了美国—广州—胡志明市—印度—美国 。

最明显的看得见的信号是:美国西海岸有很多有华人背景的公司,过去二十年一直为美国进口商和中国企业提供物流服务。最近,纷纷开始在越南开设子公司。

这类人还有中国中西部新兴产业带。这几年中国沿海地区产区转型升级,很多传统外贸轻工业品制造工厂迁移到中国中西部地区。这里劳动力更便宜,税收更优惠,政府的支持力度更大。雄心勃勃的中西部产业带政府,以当年沿海地区支持外贸企业的力度,鼓励和吸引传统外贸制造业和贸易商入驻。

在这些地方,政府提供各种支持,补贴、出口退税、外贸奖励。相当于让当地落地的外贸企业的增加至少5%的利润。

第二类人占据了出口贸易商的位置,消灭你的大B,抢走大B们原先掌控的二级分销商、零售商(这俗称小B)。

第二类人是目前最凶狠的大白鲨。他们不和你正面竞争,只是无声地打击和消灭你的传统客户——进口商和大分销商。方法很简单直接粗暴,就是抢走大B赖以生存的小B客户。

 

这类人中成功者被称为“新外贸”企业。这些企业很受投资人青睐,其共同特点是直接深入到海外目标国家市场的渠道中,整合渠道中的小B。

这类人还有各个国家本土的“新网红”。这些网红非常善于利用社交媒体(Facebook和WhatsApp)与个人网络影响力,建立外贸社区商务。

这是一群非常活跃的互联网原住民,基本是90后。他们采用线上建社群和线下做培训的方式,把社区会员的需求与订单整合起来,然后到1688网上面直接寻找生产商,统一采购。

这类运营社区商务的“新网红”人数极多,已呈星火燎原之势。在印尼的每一个城市,几乎都有这样的“新网红”。

第三类人整合了之前的所有环节,直接到达终端消费者环节(俗称C)。

这类人不分行业,眼里只有终端消费者。

这类人在外贸价值链上,直接把所有的中间环节(出口商、进口商、分销商、零售商)一网打尽,通通干掉。

以上三类人在价值链之战中,朝着终端消费者的方向 全力冲刺。他们明白 ,离终端消费者越近的地方,利润池越大;离消费者越近的地方,机会越大。当然 ,他们也明白 ,离消费者越近的地方 ,对企业管理的要求越高,对整体系统运营的要求越高,对国际化能力的要求越高。

企业围绕价值链的定位在赛跑,跑到最前面的,自然是其中的极少数。大多数企业,其实是和时间赛跑,和自己赛跑,只要在链条上跑到比过去更有利一点点的位置,生存和发展的机率就会高很多。

价值链定位五大关键问题

 

根据上面的分析,我们不难看出,对行业价值链的定位,直接决定着企业的生存与发展

请企业家们,看着价值链来思考和回答以下五个关键问题:

你目前在价值链的哪个环节(位置)?

谁是你的现在连接的客户?

在未来五年内,你可以把谁连接成你的客户?

连接新客户的关键成功因素是什么?

你是否具备(或者通过努力具备)连接新客户所需的成功因素?

我们都喜欢思考模式 、创新、转型 ...其实 ,商业模式的本质在于创造和优化价值链。转型的本质,就是对价值链进行重构 ,价值链的重构是创新的源泉。

以上五个问题,如果思考和分析清楚了,那么未来十年、二十年,你的企业何去何从,也就非常清晰了。

本文转自微信公众号:出海易见

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