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如何跟客户谈付款方式
AB客
2019-12-26

很多新人问,我们公司只做TT,客户非要做LC,咋办?如果双方都不让步,真的没办法,我也因为付款方式丢了很多订单。到现在为止,纵观外贸界,上下几十年,各个行业,各个公司都还没有出现一种行之有效的方法,能让所有的客户跟着我们的付款方式走。

我们公司的付款方式比较灵活,从TT到TT+L/C,再到100%L/C at sight,甚至L/C 30 days,我们都能接,而且接了不少,这就是为什么我们一直单子不断的原因。

这也就意味着,除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式,例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款,DA或者DP,我们大部分订单都能做下来。

那我写这篇文章的出发点就是如何尽可能的将订单的付款方式谈成TT,部分TT,部分L/C,或者100%L/C at sight。

如果你们公司就规定必须做TT,其他的一概不考虑,那么这篇文章对你的作用不大,除非你的行业竞争不大,或者你的产品价格相当具有优势,或者品牌相当具有优势,不然你丢的订单数要远远超过你所能签下的订单数。

先举个例子,虽然是一个例子,但是曾经在我公司发生过,也在众多的朋友身上发生过。有个泰国客户,要了样品,检测合格,报价也基本上谈妥,最后因为付款方式的问题,双方达不成一致,一直没做下来,对方要求100%L/C at sight,其实这个付款方式我们能接受,业务员想拿到TT全款或者一部分预付款,就告诉客户,我们公司规定,而且按照行业规矩,必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。

客户几分钟之后回邮件了,第一句就是,不需要你教我做生意,我在这个行业十几年了,行业规矩我比你懂,既然你们公司有规定,那是没合作机会了,因为我们公司也规定必须用L/C at sight。Bye!

以后再怎么联系也不回复了!

后来我去泰国,跟他见了一面,聊起来,他依然提起了这件事情,说我觉得L/C at sight很过分啊,如果按照谈业务的经验,我应该提出DA或者DP,让你想办法说服我做L/C,你们那个业务员太不懂谈判心理了!

我解释,实际上当时我们的工厂是刚刚成立不久,所以急需流动资金,业务员可能怕你对我们公司的生存能力生疑,没敢说,才说了那些话。他笑着说,那直说啊,做生意不就是互相帮助吗,你资金有问题,我帮你,我周转不灵,你迁就一下我,不就行了。

现在这个客户一直在合作!

这种情况非常多见,这个客户看到这种话回复一封已经属于不错,大部分客户看到你拿公司规定、行业规矩说事,估计就直接不再理你了(除非你的产品可替代性很小)。

所以谈付款方式的一个忌讳就是,不到万不得已,千万不要说公司规定如何,行业规矩如何!还是那句话,除非你产品竞争力很小,客户选择不多,不然你很危险!

说一下我用过的具体方法吧,这些方法并不是百试百灵,反正理由总是一个个蹦出来的,到时候一个个试呗。只要你搜肠刮肚,一个个往外蹦,到了最后客户可能就接受你了,真的是因为某一个理由吗,更多时候可能是因为所有的这些理由。

No.1 分层次报价法

我报价都会分层次,例如,

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择L/C,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。

No.2 货期差别法

例如前几天有个泰国客户,通过观察,客户对货期要求非常急,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证。我就直接在电话里告诉他,如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期。如果您能接受TT,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足您使用,您看咋样?客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。

这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!

 No.3哭穷法
此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。 
No.4样板工程法 

我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程,客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户来,作为我们的武器。

例如有一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做L/C 90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的)和价格、付款条件、货期。告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT,50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?

乖乖就范啊,这里需要提一句,如果与该行业最权威的企业合作过,会大大加分。就如同,很多炸鸡店会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……

No.5循循善诱法
有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你要求这样付款,也不是没钱,肯定是对我们不放心,实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求L/C at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢? 
No.6刺激客户法

这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。

最后有一次我实在是急了,他总是在那说,只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少的订单云云。我就抓住他这一点,说,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。

这下子他急了,no,i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by L/C at sight,OK?

后来跟几个朋友聊天分析起来,才明白,这个客户很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,那次价格相对便宜,他又舍不得放掉赚钱的机会,于是就忍痛接受了我们的付款方式。

后来第二笔订单,客户说,以后还是100% L/C at sight吧,一次操作,两次太麻烦,其实还是没钱!

 No.7开门见山法

说了一大堆公司规定、行业规矩,什么理由都找了,客户就是不接受,算了,机会不大了,直接说吧。因为这段时间订单比较多,公司规定不接TT和信用证以外的订单。我也很想跟你合作,但我不是老板,说了不算啊!

以上就是我用过的所有方法,排序不分先后,有的客户一个理由就谈下来了,有的客户所有的理由都罗列上还是白搭,就如同我的一个印尼客户,每次报价回复都会提及付款,我们只接受DA 30天,其他一概不接受,请认真对待这笔生意,是大单,大单……


遇到这样的,直接放弃吧。



 

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