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疫情复工做好这几件事,能让询盘、订单持续增加!
AB客
2020-03-11

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目前的好消息是,除了湖北,新冠病毒在国内其他地方基本控制住了,每天新增人数好多地区都是0。全国大部分地区都开始组织复工复产了,之前被中断的供应链现在可以慢慢恢复了,客户下的订单不会因为工厂关门而无法确认交期了。

坏消息是,目前疫情已经扩散到全球60多个国家,像韩国、意大利、伊朗、法国这些国家,形势非常严峻,感染人数每天都在增加。我们可以通过“Google趋势”这个工具,查看这几个国家的搜索口罩(face mask)指数上升趋势图。

此次疫情导致很多国家的来往航班取消了,某些展会也取消了。那些原本打算去客户所在国家参加展会和拜访、顺便再来波陌拜和地推的计划也被迫搁置了。这些坏消息对于传统B2B外贸企业来说,无异于是雪上加霜。

但是,马克思主义哲学告诉我们,事物是一分为二的,矛盾双方在一定条件下可以相互转化,危机也可以转化为机遇。

那么这次疫情对于外贸企业来讲,有哪些转机呢?我觉得这次疫情对外贸企业打击最大的就是线下获客渠道减少,传统的展会、地推、面对面拜访都无法实现。但是我们可以通过增加线上获客渠道,来增加询盘和订单

大部分公司都有自己的官网,有的是用Word Press搭建的,有的是让建站公司搭建的。而老外是很注重品牌的,如果你的公司有自己的网站,并且网站浏览页面什么的都挺不错的,那么客户会认为你们是个品牌公司。

网站是自家的根据地,而在这段时间,恰好可以打理下自己的官网,让它跟自身的产品风格相匹配,增加官网的流量,从而增加询盘和订单

Jack之前负责的网站是2019年12月初上线的,到现在上线了差不多3个月,12月份已经确认成交的订单有10万元人民币。1-2月份因为疫情导致公司开工中断,财务和业务那边还没有统计清楚市场部这边推广过去的询盘转化成订单的数量,所以暂时还不是很清楚,应该是有十几万人民币的。

接下来说说具体做哪些工作,可以增加网站的流量,增加询盘和订单。

Facebook广告引流

Facebook作为目前全球使用范围最广泛的社交软件之一,它的流量仅次于谷歌,全球第二,月流量240亿,这是来源于“similar web”这个软件的流量数据,大家有空可以去分析下Facebook网站流量详细内容。

这里主要介绍Facebook的广告投放,平均每天有8亿人使用,月流量240亿,我们哪怕有万分之一的曝光量,这个点击量也是很可观的。

强烈建议大家投放广告之前先详细阅读一遍它的规则。因为有大量的供应商一上来就做广告,然后发现广告账户莫名其妙被封了,却连自己触犯了Facebook 哪一条规则都不知道。目前Facebook广告限制还比较多,建议大家看清楚再开始投放。

介绍完了Facebook广告政策,接下来我们介绍下它的几种广告模式:

1)Traffic

2)Lead Generation

3)Conversions

4)Video views

假如你们公司的产品适合做视频,假如你们已经做好了蛮多很不错的视频,那么可以尝试使用Video Views的广告模式。但大多数情况下,我们用的广告模式都是前三种。

PS:在做Facebook广告之前,要先安装Facebook Pixel,这是一个统计Facebook后台数据的工具,类似于Google Analytics。安装后,就可以在后台查看网站的流量情况,而我们可以根据流量表现情况来制定不同的广告策略。

Facebook几种广告模式介绍

1. Traffic

主要是通过Facebook广告将流量导入到网站,APP或者Messenger(Facebook实时聊天软件)的对话里。同时,Traffic广告还有一个Offer的选项,就是专门用来投放优惠券的广告类型。

如何开启Offer广告?

点击Traffic广告之后,Offer栏目里有一个按钮,切换打开即可。(做Offer广告前要创建一个专页)

打开Offer广告界面之后,我们只需要在独立站生成优惠码,然后做成csv格式上传上去即可。至于广告语,就按自己的方式来填写。这种就是Offer广告,Offer广告在做促销的时候,特别是清仓或者冲销量的时候特别好用。比起Deals来说,自主性强很多,而且节奏很好把控。

2. Lead generation

  • 适合人群

Lead广告,适合已经对你的产品感兴趣的客户,比如用户通过广告渠道访问了你的网站,并且订阅了你的邮箱,这表示他们是对你的产品或者品牌感兴趣的,但不一定会有转化。

我们需要做的是,把这批用户的邮箱导出来,然后在做Facebook广告时选择Lead广告模式,将邮箱导入后,就可以针对这批客户来投放广告了。这种广告需要定期投放,每期不同样,以此给客户带来不一样的观感。

  • 使用场景

通过Traffic广告过滤一批用户后,留下的用户名单。(比如注册了网站信息,在网站上浏览过或者订阅了邮箱等),针对这批用户进行广告投放,转化潜在用户。

3. Conversions

  • 作用

Conversions广告,可以吸引更多有价值的用户到网站,进行订单购买。

  • 使用场景

比如针对Add to cart, Add to wish list, Initiate Checkout,Add Payment Info等阶段的用户 (安装了Facebook Pixel后可以检测得到),我们可以使用Conversions广告对这部分有购买潜力的用户进行广告投放。

4. Boost Post

还有种玩法就是:在Page页面发布了信息之后,可以点击右下角的Boost Post,就可以进行推广了。一般发Boost Post是为了扩大广告的传播范围,增加广告的曝光,从而达到覆盖更多潜在客户的目的,如果你的主页粉丝在1W以上,就不需要经常发Boost Post了。(这个和微博的推广相似) 

YouTube视频引流

1. 找红人

YouTube作为全球最大的视频播放软件,已经超过微软的Bing成为世界上第二大搜索引擎,YouTube上面的流量也是很可观的。目前YouTube的玩法多以红人合作为主,因为他们带货能力很强。(可以参考国内抖音、快手红人的带货能力)

  • 具体步骤

a 找竞争对手或者搜索产品关键词+Review,找到行业的红人,建议一次性多找一些,建个红人联系Excel表格,方便后期跟进。

b 找到红人的联系方式。有的红人会在自己的视频主页留下联系方式,有的没有,这就需要我们去Google搜索,找到其社交媒体平台的联系方式。

c 洽谈价格,发送产品。一般如果你的产品单价不是很高,几十美金可以考虑免费送样品给红人做开箱评测视频。如果你的产品单价300美金以上,可以考虑让红人拍个视频作为交换。

d 视频录制好后支付项目约定费用款。样品送给红人之后,告知对方最终完成时间,然后收到满意的视频后再给对方付款。

  • 常用的合作模式

a Onetime Payment (一次性支付费用),这种是短期合作方式,比如说一个视频300美金,视频验收合格后,PayPal一次性付款。

b dit fee + commission rate (支付一小笔费用,再按佣金收费),这是一种长期合作的方式,比如说一个视频300美金,后期客户从红人视频链接下单,再付佣金给红人,一般这种合作时间会比较长。

c CPM (按千次展示收费)【不推荐!】这种一般是在某些行业很资深的红人,给很多客户做测评。

PS:选择什么样的红人,主要还是取决于你的产品。如果产品的单价过高(超过100美金),这样的产品不适合广撒网,而是要找行业内比较有影响力的红人。如果产品的单价不高,那么就可以找一些低价红人(只给产品不给钱)帮你做review。如果产品是比较新奇,市面上少有的、首发的,这样的会有很多资深红人喜欢,你不妨谈判,让他免费帮你推广都有可能。

  • 如何联系

很多人辛辛苦苦找了红人资料,发邮件过去发现别人根本不回你,那可能是你的方式方法不对。

与红人沟通时,这些细节一定要注意:

a 在对方工作时间点发邮件。如果对方和你有时差而你不想熬夜的话,那么你可以设置定时发送,也可以装个邮件追踪插件,查看对方是否收到并点开邮件。

b 不要群发邮件,且必须要有明确的称呼。据调查,邮件标题加上收件人的姓名,打开率会高很多。而这也是尊重他人的一种表现。

c 尽量避开周末发邮件。一般周末是他们的休息时间,发过去的邮件只能躺在收件箱里。

d 尽量简洁明了。邮件最好能简明清晰地阐述你的需求以及合作方式等。

2. 其它方式

如果产品单价高,送给红人不划算;或者产品单价低,红人不愿意推广怎么办?

遇到这样的情况,我们可以选择自己做视频,然后使用YouTube进行广告投放。

  • 自己拍摄视频

其实很多人觉得拍摄视频很难,我刚开始也这么觉得,但实际操作后会发现并没有那么困难。我觉得在整个制作的过程中,后期剪辑是最困难的,因为这要花费很多时间,而前期只需要拍一些高清的素材就可以了。

我是自学的,一般使用苹果自带的iMovie或者Final Cut Pro软件来剪辑,这两个很容易上手。摸索几个小时之后,就可以轻轻松松可以做一个宣传片出来,虽然效果可能没有专业的人做得好,但也足够用了。

  • 使用网上模板

如果你实在不想自己做,那么也可以套用网上的模版。这里,YouTube Ads早就帮你想好了。

当你进入YouTube Ads的界面后, 会发现YouTube Ads里就有官方合作的制作视频的公司,我们只要点击进去就可以通过套用模版的方式来创建视频。 

  • 找人帮忙

如果你真的不会也没有时间去学习如何做视频的话,也可以去Fiverr上找别人来帮你完成。

需要注意的是,去平台找人帮忙前,你得先拍几段视频素材,然后再去找兼职帮你剪辑完成。平台中服务商的质量参差不齐,建议不要找太便宜的。 

  • 投放视频

确定视频无误后,便可以上传视频到你的YouTube Channel,开始广告投放。需要注意的是,视频投放之前,需要编辑好内容,这样有助于提高视频的曝光量和搜索率。

如何使用Google SEO和Quora引流,明天我们接着说。 

本文刊载于第70期《焦点视界》杂志  

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