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疫情下的企业如何自救?告诉你调整策略
AB客
2020-03-27

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3月AB客联合多家网商协会一起发起-全国外贸公益直播课程,帮助外贸企业早日渡过此次疫情危机。

本文由杜锦雨老师为大家讲易清洗啊如何如何自救!

杜锦雨:2000年以来,经历过中国三次大的疫情和危机分别是2003年的非典、2008年的世界经济危机和2020年的新冠肺炎, 三次危机都给中国经济带来了显著的冲击,为了应对疫情危机对企业带来的经济影响,在疫情之初,他就对企业做出了相应的调整。  

外贸企业如何如何自救?如何调整策略渡过此次疫情危机?

首先我们要提高企业的抗风险能力。例如:开车,一个优秀司机,不是以开的快为标准,而是以最终能够安全到达目的地为标准。我们要用这个思维来考虑我们的企业。 

01提高企业的抗风险能力

企业的抗风险能力,体现在以下几个方面:
1.资金流的管理
疫情又赶上春节的时候资金流很紧张,所以一定要合理管理。对于自己的企业希望资金流可以坚持六个月,甚至更长。
2.运行成本
比如说房租、水电、人力成本开支、产品成本、税务......调查了解到行业国外竞争对手基本毛利率在100%,所以一定要全面、清晰地知道自己企业的成本问题。
3.团队效率

疫情期间,在线办公可能会影响工作效率,一个团队的效率高于你,就在于销售平均每个人创造的销售值是多少,还有就是后勤人员的配备,当然行业不同可能会有所差别。

提高企业的抗击打能力、抗风险能力,需要注重三个环节:团队,供应链,客户。

当你的团队很优秀,业绩就能回暖,资金周转就会很顺畅;而供应链和客户是让团队能够达成资金周转和业绩会上的重要的保障。90%的成本都是可以被业绩的提高和生产成本的下降或稀释。


02疫情下提高团队效率

一个企业里面效率是至关重要,大家的效率高与低直接关系到这个公司的发展。而裁员、减薪、停招这些不是解决问题的根本办法。

一、了解——员工最怕的四个点

1、企业价值观扭曲

2、挫败感

3、利益分配不合理

4、裁员

二、企业要做的是:提振士气,恢复信心

1、价值观

2、员工关怀

3、线上推广

4、海量培训

5、4月大战

我们的公司一定要走很长的路,每一个员工都是公司长久的合作伙伴,没有裁员减薪;我们的客户同样需要我们的关注,生意受到巨大的影响,帮助客户挺过难关;通过培训不断学习,应用到工作中去,不断提高成长,

举例:团队准备课题——客户和你砍价,你怎么应对?

三个人去做三个PPT,通过比较谁也不愿意成为最差的那一个,大家都会精心准备,干货满满的内容对团队成长很有帮助。

4月大战之前,我们可以通过两个方面激励士气:第一点是线上推广,让团队有询盘,有信心;第二点是通过员工关怀,让大家有归属感,工作才会有执行力。

4月大战分为以下三个步骤:

1.专注目标分解过程;

2.给到销售足够的营销支持;

3.绩效调整,让优秀的员工依然优秀,让普通的员工变得优秀,让需要改进的员工变得优秀。

 树立目标的分解过程:


目标分解到每一个月,每一个人身上,不同人有不同的目标。

先要了解头部客户,这个客户目前的经营情况,客户目前他的经营状况如何?卖给他的客户什么样的产品?客户是不是饱和了?有没有在发掘的潜力?产品需要做什么样的改进?

固定的那些客户还可以再从这些我们的代理商合作伙伴里面采购了一些其他的产品,代理商合作伙伴经营的产品种类是不是还能再提高?销售需要用什么样的技术支持?不断让代理商销售的产品的种类更多,围绕客户的情况制定开发方案。

根据财务数据、效率数据、询盘供给全面地进行分析,一起制定目标,让销售有信心去完成。

03企业的团队管理

一个团队的管理,就是目标和过程都要好,绩效考核就对于企业管理显的尤为重要。针对不一样的人有不同的考核。公司可以分为以下四类人:
  1. 能力强,归属感强

    公司的主力,整个公司业绩是否能完成的核心。

  2. 能力不强,归属感强

    是小白兔还是表象?

  3. 能力强,归属感不强

    公司的隐患,可能是你未来的竞争对手。

  4. 能力不强,归属感不强

    通过绩效考核淘汰的人。

对于完成不同业绩的员工有不同的奖励,设计不同的门槛。每个人都有机会参与,每个人都有机会拿到奖金,每个人都愿意往前冲。
从一级代理商店一直到终端公司,针对不同的价格和不同的产品,制定了不同的提成的标准,疫情期间,通过提高高利润产品的提成,提倡让员工为公司创造更多的利润。
针对管理团队也会有不同的考核方式,以利润率来考核。一个企业能够过得很好,管理团队必须和老板一个立场,利润率对于一个企业十分重要。
绩效考核调整策略:
1、因能力和资源进行考核
2、保障资金流基础上追求利润

3、基层要资金流

4、管理层要资金流+利润
5、限时奖励追求时效性

找到和你在一起的人

站的位置不同,看待问题的结果角度就不一样。如果一个企业都跟老板一样,对企业超级负责,能找到和你心在一起的人,跟这个公司站在同一个立场,这个时候,这个公司的团队才能爆发最大的战斗力。

让公司里:

1.能力不强,归属感强的人;

2.能力强,归属感不强的人;

3.能力不强,归属感不强的人;

这三种人变成能力强,归属感强的人

通过股权激励,调动员工的积极性。

钱在哪,心在哪,对工作就会更专注、更投入,效率就会越高。区域承包股权激励分为以下几个方面:1.了解股权政策;2.管理层先行;3.基层思想工作;4.掌握股权技巧。

打造一群和老板一样战斗态度的人,疫情期间尤为重要。

面对事业型捆绑的员工,将认同公司的未来的人绑在一起,当立场很正确,相信就会去执行,愿意去思考、去努力,这样的员工一定是企业的长久合作伙伴,留住优秀的人才。而面对利益捆绑、立场不正确、投机利己主义的员工,提前分手。

疫情期间企业要明确四个态度:

1、我能给你什么

2、你要怎么干

3、你干好了会如何

4、你不去干会如何

这样能达到的效果:

1.目标过程清晰

2.思想统一、利益统一

3.业绩保障

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