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10年外贸大神告诉你亚马逊运营如何选择产品
AB客
2020-03-27

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在接触很多亚马逊卖家的过程中,会发现亚马逊运营最大的难点其实就是选品,而今天主要分享亚马逊运营经验中积累的一些选品的方法和技巧。
一、选品的支点  
大家都知道:七分选品,三分运营。有些卖家甚至会说还不仅仅是七分的选品,而是九分。不管怎样,其实都说明产品的重要性。首先是去找一个支点。这个支点就应该是我们有的一个具体的产品。  

磨刀器能不能做呢?

以此为例,可以做,但是要多一些思考。我们能不能从确定产品的这个支点结和亚马逊平台的特点,去做一个产品的延伸?当然,你手中还可以有很多的产品,可不可以做桌面上所用鼠标、键盘、笔记本、笔等等?这时候我们要对这个产品稍微做一点点思考,然后再去做。

二、亚马逊产品选择中应该思考的那些事

1.刚需制胜

是否是刚需产品?亚马逊上的刚需不同于生活中的刚需。每个人最终选择的产品不完全一致,你需要备好多货物,导致一个必然的结果就是:滞销的库存。而你按照自己偏好选择一部分产品,用户不喜欢,就会造成库存的积压。

举例:一个消费者选择螺丝刀是什么样的选择呢?

真实的生活中,你更多的只是考虑螺丝刀这个需求,而不会必须强调颜色款式等。用户对产品的功能性的需求大于对它的颜色、外观、款式、尺码等所有外在内容的追求。

那么你就应该站在消费者的角度去考虑。如果消费者选择这个产品是基于什么呢?是基于我需要,而不是基于我喜欢,那么这个产品就偏向于刚需。如果是基于我喜欢,那么这个产品就相对来说,不是特别偏向于刚需。

刚需有个非常核心的作用:能够把用户聚集起来。

2.田忌赛马

价格是整个运营里面最敏感的要素,也是能够拉升销量的最敏感的因素。所以说,我们在选择的时候,一定要考虑的是竞争时,这个产品的竞争情况。从选品的角度,给大家提供了一个视角,是以田忌赛马的角度去选择,选品的时候也能让自己能够具有相对的优势。

亚马逊平台对产品的品质要求很严格。最好的产品品质往往意味着我们的成本是最高的,在竞争的过程中就没有优势。建议:大家选品的时候一定不能单纯地追求产品品质。

举例说明:买一个手机不能容忍划痕,但是买一个拖把,布条的长短不一可以容忍。不同的产品,同一个消费者有不同的追求。

我们在提供产品的时候,为了能够让我们在激烈的竞争中有利润,有优势。选择中等的质量,可以叫做刚刚好的产品质量。这就要求我们换位思考。站在消费者的角度,如果我是消费者,能够接受什么样的产品指标。

3.远离侵权

选品的时候一定需要去考虑是关于侵权的要素。整个运营里边的红线和底线是不可触碰的。轻则产品被删除,重则账号受限,资金也会被冻结,而触犯法律可能会被判刑。所以,一定要远离。

还需要考虑的问题:

1.采购成本如何?(自己的资金是否能够驾驭得了)

2.是否属于敏感性产品?发货物流很受影响。

三、分析:店铺、类目与关联产品  

刚需的产品,没有侵权,资金也能够驾驭,有一定的利润空间。基于这种情况下,以这个产品做一个具体的支点。但是一个产品肯定是不够的,所以要再客户的周边去拓展,可以从三个方面去分析:店铺、类目与关联产品。

1、看店铺

任何的一个产品背后都有一个店铺,有时候我们不可否认的,有些店铺做的还是不错的,这时候通过具体的产品一定要分析背后的逻辑。那么我们需要关注哪些店铺?

  • 第一眼关注到的产品的店铺

  • 搜索结果前三页看着顺眼的Listing的店铺

  • 搜索结果关键词下Best Seller的店铺

  • Best Seller榜单中Top 100中看着顺眼的Listing的店铺

2、类目

举例:对厨具类目的思考 

我们可以在搜索fashion的左边栏,找到你喜欢的厨具类。在类目下选择我们喜欢的这些产品,当然你也能找下面细分的类目,然后一个一个的选择。这些都是我们在选品的时候应该考虑的。 

3、关联产品

除了磨刀器之外,这个手套防切割手套我能不能做呢?

如果说你带着这样一种疑问,然后接着用防切割手套作为关键词去搜索。你可能获得一系列关于手套的数据,如果说通过那一系列的数据,你觉得还不错,能够去做。 那么手套就进入到我们的选品。

总结:如果我们把具体的产品定义为点,那么我们把我们看到的某个店铺,某个类目,关联产品定义为线。从点到线,我们选出了一系列的产品。

四、立体化的选品考量

按照以上方法选择了一些产品,这些产品能不能最终打造?我们还需要面和体的分析,也就是更加立体化的考量,从市场角度和成本角度去分析: 

市场建议:

根据实际打造的经验,我们选品尽可能选择从Best Seller 能够出到50~150单的这些产品,如果能够选到这些产品,这个产品本身一个月最起码可以实现1~2万的利润,店铺里有三个五个这样的产品,就可以去实现了。利润再高竞争就会特别激烈。

选品中成本:利润靠赚也靠省

1.采购成本:产品成本,少量运费,耗材成本(纸箱、胶带、标签、Logo等);

2.平台成本:佣金,FBA费用,退货,收款工具费率;

3.办公成本:房租,水电费,管理费,人员工资,资金成本;

4.头程物流成本:物流方式的选择(商业快递、空运、海运),抛货与实重,如何包装,如何裁纸箱,如何选物流商。 

五、选品中还需要注意下列问题

1、三种物流方式对比:

  •  商业快递:3-7天,单价35-40;

  •  空运:7-15天,单价25左右;

  •  海运:25-45天,单价10块左右;

  •  通过组合发货,实现在保证时效的同时,降低头程物流成本(500Kg:60-140-300)

2、抛货与实重:

  •  抛货与实重:抛货搭配实重产品,永远让自己的发货实重大于体积重;

  •  包装技巧:纸箱要用五层瓦楞纸,硬度刚好且不太重;要学会裁纸箱--所有纸箱包完之后不留空隙;

  • 如何选物流商?物流商的三大坑:

    1. 裁纸箱,偷货,扔配件;

    2. 改物流渠道--“快递”改为“快递+空运”,“空运”改为“空运+海运”,“海运快线”改为“海运慢线”;

    3. 中途加价

孙子兵说:胜兵先胜而后求战,败兵先败而后求胜。选品的时候没有做通盘的考量,就会出了各种的问题,为了打胜仗要做好充足的准备与思考。

选品的时候,通盘的从市场的角度出发,这个产品能够卖得好;从风控的角度,这个产品不涉及侵权;然后再从成本的角度,把成本降到最低,这一系列的活动之后,选出来的产品结合自己的资金,确定以后的产品成功率才能更高一点。

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