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10年外贸人感悟:这三个坏习惯害惨了外贸菜鸟
AB客
2020-07-30 10:21

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如果你做了多年外贸,仍然不知道谁是菜鸟,那么你就是。

如果你是为了剔除自身菜鸟特质,意欲升级为高手,很高兴我们彼此有了共鸣,并且恭喜你,你看对了文章。文字输出是对即时输入、过往经验、当下理解的一种极佳的综合提升方式。随之带来的反思一针见血、直指人心。不仅是照镜子,更是在做X光。各花入各眼,请君自采撷。

一、闲

拿微信群举例。

我在的几个外贸群大都非常活跃。满屏的聊天记录从早7点刷到晚11点。素未谋面的每天闲聊,话题无边无际。已经熟悉的会聚会和约饭。离下班还有一小时便开始讨论今天的聚会地点,选好地方各自出发。“你到哪儿了?我到了。你到了没?我还在……”这种消息会再持续一小时。

可能心境不同。人到中年,除非是家庭聚会,4、5人以上的饭局就不再去了。再者,本身如果不在公司加班,除去睡觉,工作日里每天和家人能亲近的时间顶多在4小时左右,何况外贸人脑子里随时打开着一张“客户跟进表”,加上自我学习、陪伴家人、锻炼健身这三件事,哪来的大段时间放飞自我?

这就要说到时间管理。

市面上几乎所有关于管理时间的中英文书我都看了,基本都扯淡。

时间管理,往深说管理的是自己的精力和状态。有的人起床后总是昏昏沉沉,这会儿不用强迫自己听书看书。有的人夜深人静后能深度思考,这会儿不必要求自己上跑步机来个5公里。

一个人安排时间的基本单位叫“时间颗粒度”。

  • 时间颗粒度为一周的人,总爱说:我过两天给客户写个邮件,问下情况。

  • 时间颗粒度为一天的人,喜欢说:明天你有事儿没?吃个饭?

  • 时间颗粒度为半天的人,习惯说:下午咱们开个会,大家等我通知。

  • 时间颗粒度为一小时的人,每次说:不好意思,你稍等下我马上到。

  • 时间颗粒度在半小时或者以下的人,特别要给你说:别给我微信语音,具体情况发我邮箱,我得空仔细回复。

时间颗粒度小的人见到时间颗粒度大的人,会感慨他怎么这么闲。相反,以半天为单位的人和以半小时为时间单位的人沟通,会觉得他高高在上,架子很大。

探到本质,“时间管理”管理的是“预期”,“闲”是因为不知道自己要干啥。细化“时间颗粒度”,从工作、学习、生活三方面管理好预期。

最是人间留不住,朱颜辞镜花辞树。

 二、靠 

中国人讲“在家靠父母,出门靠朋友”,带给外贸人的惯性思维是“公司靠老板,外贸靠平台”

先说“公司靠老板”。

要报价,靠采购提供价格,财务核算利润,报公司老板审批后报出。

要降价,靠经理执行价格权限报总监,总监执行总监权限报老板,老板确认后报出。

客户谈付款方式,谁都不敢接,直接报老板来拍板。

不如让老板坐到电脑前,他来报价得了。

能不能搜集市场价格,摸底竞争对手,了解客户预期后,把这个价格告诉老板。这时就不是你靠公司,而是公司靠你在报价和谈判了。

外贸人常说:公司是老板的,老板说了算。

拿民营企业来说,老板最大的痛苦,是每天醒来时发现没有一个人可以依靠,却有一大帮人靠自己吃饭。

再说“外贸靠平台”。

外贸平台为什么能火?因为它给外贸人提供了“捷径”。

应聘的时候,外贸人问公司:你们有什么平台?

招聘的时候,公司给应聘者宣传:我们上了什么平台,每年参加什么展会。

建网站、做优化、做竞价、投广告、参展、地推等等,随后实现引流,这一系列行为,会带来一个反馈:获得询盘。考核初级外贸人员就是制造这种反馈的能力。

手里有询盘,订单不再难。

但流量和询盘只是一个数据,它是我们正确行为的结果。做好了平台运营,平台自己就会保证询盘数量不断增长。平台获得的良好数据,是外贸人和平台共同努力的结果,但不能依赖数据,而要关注数据本身和最终实现订单中间缺失的环节它和销售进程管理有关,和技术推荐程度有关,和客户的采购计划有关,和决策人的喜好有关,和客户的决策有关,等等。

外贸菜鸟为多得几个公司sales邮箱收到的询盘争得面红耳赤,而高手只会默默地深耕长期合作的一些客户。他不仅能开发和引流,更具备从询盘到订单落地、从首个订单到后续返单这个过程背后的推动能力。

和多少个人恋爱不重要,只要一个走进内心,发现彼此志同道合,就可以一路走进婚礼殿堂。

众生畏果,菩萨畏因。

 三、浅 

还拿外贸群说事儿。网络社群建设的一部分目的的确是为了百花争鸣,集思广益。

我得空会看群里的聊天内容,期望能捕捉到有用信息,不能说没有,但极少。

一句话总结来说:一个菜鸟在发问,更高级别的菜鸟在解答。

举个例子,这是一个群的真实聊天内容:

群友A问道:一般送老外什么礼物会比较受欢迎,各位大神?

群友B:看价位。

群友C:送他孩子喜欢的东西。

群友A:他没孩子。

群友D:有女朋友没?

群友A:最好能便宜点。他有女朋友。

群友E:送护肤品。

群友A:具体是什么?

群友E:口红。

群友F:他在哪个国家?

群友G:他是正经人吗?

群友H:我之前送过一次,是茶叶,随着大货就发过去了。

……

再陆续有人推荐紫砂壶,有人推荐华为手环,群友H补充说:葛根茶,因为没见过,客户挺惊讶的。

这个问题持续了一个小时,最后以群友A的“谢谢各位大神的意见,我看看橘皮红茶和葛根”结束。

如果群里有人这么问一下:各位群友,我有个客户在美国,没结婚但有女朋友,人很nice,还没开始大订单合作,有什么比较受欢迎的礼物,预算三五百就差不多,给推荐下?计划和样品一起寄过去。

我会很认真地立即参与讨论,分享经验。

人生苦短,沟通的成本我们都承担不起。想成为少数人,却和大多数人在一起,这是人生死穴。

多点有益思考,少点无聊损耗。让思维多点“深度”的东西。

最后再说点儿作为一名外贸老鸟的自我反思:

这么多年做外贸,根据自己的吸收、积累和优化,大概在技能和中底层学习方面已经完成突破。我带着“把好的产品卖向全世界”这个梦想在做外贸,但到了方向性的问题上,时常还是有种手足无措的感觉。包括自己的所思所想,学习方向,未来的发展方向,以及人生定位,甚至越发觉得模糊。

这大概和外贸本身无关,甚至和职业都无关,这是一个更高层次的问题。一直感慨运气很好,但也一直警醒自己努力不够。

这时候我们需要找对一个好趋势,戒骄戒躁是首要,第二就是在不断的学习和提升中沉住气。现在流行说“让子弹飞一会儿”,我把这叫作“静待花开”

来自:焦点视界