AB客
2020-08-14 17:35【福利来袭】AB客·智能外贸crm系统更高效管理客户，PC/移动轻松切换，永久免费>>>立即免费使用，AB客智能客户推荐，打破传统获客模式，精准海外客户自动推送，注册后设置关键词后即可获取客户~
做外贸会遇到一些对质量要求很高的客户。有的客户，对产品很专业，对质量的要求简直到了苛刻的程度，几乎将货物当做工艺品来看待。
我曾经就遇到过这样一个客户，花费了一年多的时间才谈成合作。
这篇文章就分享一下这个客户的案例，如何将这样一个质量要求超高、难搞定的美国客户拿下的。
01 客户背景
这个客户是我在谷歌上开发的，是美国当地一个品牌。看客户的网站等宣传，好像规模挺大的，后来证明也的确是个比较大的品牌。
网站介绍有一条很特别：本公司所有货物系美国本土制造，绝对不从中国进口。
根据过往经验，每当看到这句话，尤其是美国客户的网站出现这句话，往往是最不可信的。我知道好几个品牌公司，就在中国找专门的代加工工厂，甚至在咱们国内投资建厂，专门为他们自己做代加工。而网站上却坚称绝不从中国进口，绝对是自己生产。为了掩饰，甚至都在国内设立分支，提单上的shipper就显示自己的香港公司名称。
于是，我查了一下这个客户的海关数据，果然发现客户就是在从中国进口。
那就说明一个问题，这样的客户往往有比较固定的供应商，很难攻克。他们对产品有丰富的经验，而且多半是个中国通。
02 初期沟通，计划来访
因此，这类客户需要打持久战，只有当他的产品遇到问题了，供应商不够给力，或者你的产品完全具备吸引力的时候，他才有可能搭理你。开发信发出去几次，没有回应，意料之中。
但我坚持给他发邮件，而且邮件的重点是：展示独家优势。
我们的产品质量在行业内是数一数二的，尤其是我们有独家工艺可以解决产品的起泡问题，几乎没有厂家可以达到。另外，产品的表面可以精致到完全没有瑕疵。
所以，我在邮件中，不断地、不重复地图文、视频展示我们的这些优势。并且将如何做到这些优势的工艺，详细介绍。
前面说过，这类客户是非常专业的，甚至是中国通。只有真凭实据地展示优势和专业，才能吸引住客户。那些大路边上的话，很容易被客户拉黑。
我想，这些邮件起到了作用，尽管他一直没有回复。因为一年后，我收到了客户从阿里巴巴上发来的的询盘，询盘中直接提到了我们可以避免起泡问题。所以我才做如此推断。
紧接着就开始了初期的沟通。虽然之前已经写过很多邮件，但我只是一句话带过，让客户知道一直很关注他就OK了。在邮件沟通中，再次将所有的优势展示一下，尤其针对这个起泡问题的工艺处理。
其实这个时候，客户肯定是遇到供应问题了，只是一开始并没有表现出来。所以不用担心客户只是临时起意回复我，他是真的需要换供应商才来回复。
来回一些邮件后，客户就表示即将来访。
03 来访期间，“两步走”说服客户
对于这类对质量非常执着、供应商稳定、品牌知名度高的客户，往往有个特点：每次换供应商一定会亲自验厂。这个客户就是如此，所以对于他的来访，我充满期待。
有个小插曲：我们从饭店接到的他，被上一个厂家灌了很多酒，没有醉却很健谈。。。而且因为这个事，导致他对上一个厂家比较反感，我们见面的时间也被延迟了一个多小时。本就带着愧疚，又喝多了，于是聊起来就比较自然，话比较多了。这是个很好的开始。
路途中的交流，了解到客户真的对产品太专业了，他自称是美国第一个发现这个产品的中国工厂的人，而且是美国最专业的人。已经是第20年来中国了，典型的中国通。
我一边聊天，一边在手机上将这个情况迅速反馈给工厂，然后让工厂安排了最专业的核心生产经理来全程陪同接待，并且负责技术部分的主谈。我也立刻调整了谈判思路，将自己的身份转换为“技术翻译”，只负责翻译和谈判的衔接。涉及工艺问题，我只充当翻译，不直接回复。
这个思路发挥了很好的作用。
到工厂第一件事，先进车间。在车间待了一个多小时，客户看得非常仔细，做各种韧性测试、防水防火测试，盯着产品找瑕疵。因为事先知道这个客户对质量的苛刻要求，我们直接展示了正在生产的日本订单，苛刻程度与客户相比“有过之而无不及”。所以，客户完全找不到问题。
根据判断，重点是要展示我们有能力满足他对质量的要求，展示我们的专业能力。所以，这样的展示具备直观性，可以有理有据地说服客户。第一步的说服策略，就这样顺利达成了。
接下来是“攻心”过程，也是极为重要的一步。
从车间出来，会议时间一个多小时，晚餐2个小时。这段时间的谈判，完成了“攻心”过程。
前面说了，客户对产品非常专业，对自己的专业又非常自信。所以，我判断他是非常愿意和技术人员交流的，这时候我们的这位专业生产经理就上场了。
不用我们挑起话题，客户自己就开始问各种问题。因为，他在车间看到的一切，已经说动了他。
客户真的非常健谈，语速嗖嗖的，问题也是一大堆，任何问题都带着专业数据，包括自己的各项测试，每种测试的效果，娓娓而谈。可见，不只是我们准备充分，客户也是有备而来。这又从另一方面说明，客户对之前的邮件沟通绝对很上心。
防火测试后的4小时，烟气程度？产品变化趋势？安装时，怎样避免墙体拐角处螺丝对产品的破坏？起泡问题控制工艺中，如何如何得到这些温度数据的？怎样避免温度过高导致的增生物质产生？......
太专业的问题，我认真地翻译给生产经理，然后生产经理非常详细地解释给我，我再尽量清晰地翻译给客户。一些专业名词，我直接当着客户面拿出来有道词典，客户也完全理解。即使一些问题我可以回答，我也坚定地让生产经理讲解，因为他说出来的是数据，我说出来的是道理，效果完全不一样的。
将近四个小时，客户滔滔不绝，我一边做笔记，一边翻译，一边伺候客户吃喝，端茶倒水。最终，晚餐结束在晚上10点多，我只吃了几口菜，客户和生产经理也没怎么吃。结果就是，客户终于发出了感慨：我被你们的Mr.Huang说服了。
这句话代表的深层含义是：他完全认可了我们的生产能力。
让这样自信的客户发出这种感慨，我意识到今天的谈判圆满结束。
04 合作
经过了“两步走”的谈判策略，这个客户基本上没有大的问题可以下试订单了。但是，过程并不会很顺利，毕竟他是个苛刻、不轻易换供应商的客户。
回国后，针对客户在来访期间提出来的苛刻要求，我们开始专门打样。花了两周的时间，将客户要的特殊产品生产出来了，寄过去，质量过关。这在意料之中，因为相比日本订单，他的订单要求尚可接受。
接下来就是价格谈判了。
花了这么大的精力，我希望可以尽量多的增加利润。但是不太容易，因为客户毕竟太专业了。
所以，我采取了一个策略：客户的常规采购产品，我直接让客户提供目标价；找我们可以生产的特殊产品，利润加倍。这样就可以保证整个订单的稳定利润不至于太低。
目标价就是客户从以前的供应商那里采购的价格。客户当然不会告诉我真实的价格，肯定打折了。虽然客户强调这是他的常规采购价，但是我猜测客户遇到产品问题了，所以这个价格不具备太大的参考性。
我告诉客户：
这个价格我们真的做不到，我们的工艺控制，比别家工厂多了好几道工序，这都是成本。按照我们的产品质量，最低只能达到xxx；若他的采购量可以达到每个月≥10个柜子，那么会考虑给与一些折扣。
尽管我们能做到目标价，我也依然这样告诉客户，因为我们的质量好，而且是客户亲自验证了的。只要表述到位，态度真诚，客户会理解。
所以，价格谈判来回了几次就敲定了。毕竟比起质量来，价格是第二位的。试订单是2个柜子，后面逐渐扩大。
05 尾声
到第二年合作时，客户已经在找我们谈美国独家代理了，他提出的条件是：每年保证300个柜子的订单，需要给xx折扣和独家代理。但是我们暂时没有签，只是说服客户先继续扩大订单规模，并给与了折扣支持。因为美国市场很大，我们本就有其他在合作的客户。
到此时，与这个客户的谈判，持续一年半的较量，暂时告一段落，算是比较稳定的合作了。
总结看来，拿下这个客户的关键点有以下3条：
1）持续开发，并且有理有据地展示优势。这类客户不会轻易动摇，要耐心等待时机。
2）质量过硬。这种对质量要求很高的客户，我知道我们工厂能接得了，且我们有工艺优势，所以才放心大胆地开发。
3）谈判策略的变通。对于这类客户，在谈判中业务员的那点专业知识应对不了，及时转换身份，才能有助于谈判的成功。
来自：北京网聚电商
