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客户收到样品后无下文,外贸人如何应对?
AB客
2021-04-23 15:09

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给客户发样品,外贸人日常工作项目之一。当与海外买家取得初步联系或者处于谈判收尾阶段,大多数客户为了进一步验证产品是否达到自己的要求,多数时候会提出寄样品以便于下一步的合作。

不少的外贸人都有这样的感受:没有收到样品时候,客户各种催,收到样品后就没有了下文,联系跟进时也爱答不理,不确定客户是因为样品不符合自己要求,还是为了骗取样品?推荐阅读:怎么寄样才能提高外贸成单率

因为骗取样品的老外也是经常有,样品的成本并不低,怎么去判断客户是哪种原因消失无踪了呢?

寄送了样品后,客户爱答不理?如何有技巧的跟进继续跟进客户呢?

搞清楚客户收到样品“无下文”的原因

先调整好自己的心理预期,不随便猜测,有理有据,理清很重要。

事实上,外贸人遇到寄样客户“一段时间消失”的情况很正常。因为,样品的物流寄送需要一段时间,客户收到后还需要一定时间去测评样品,可能还是收到多家的样品,没有决定权的还需要沟通,一系列的流程消耗。

此时,建议多一些耐心,给客户一些时间“消化”,别盲目瞎猜打乱自己和客户的节奏,得不偿失。

如果客户收到样品后确实“无下文”了,可以先初步判断是哪种原因导致的,再“对症下药”。

一般来说,客户“消失”有以下几种情况:

●  客户是贸易商,不是最终客户,此样品是寄给最终客户试用的或作展览用的。这类客户需要定期跟进。

●  在收到样品之后,客户或许对质量、款式不满意,再继续沟通也没有必要。

●  样品需要检测。如纺织品,可能有测试或成分检查;电器则有相关的认证,这需要一段过程。

●  仅是想收集样品,已经找到了更好的替代品,找借口搪塞,无任何希望。

●  可能对样品比较满意的,但相关条件(价格等)不满意。

遇到这种情况,就是考验耐心了,努力去跟催客户的情况,以求好的结果。

如果这次没成单,并不意味没有希望,这个客户还是潜在客户,经常保持联系和沟通,也许下次订单就来了。

客户“无下文”后跟进时机依然很重要

如何制定跟进时间,打破客户收到样品后“无下文”的僵局?

寄样前:在样品寄出前,可以发一封邮件提醒客户即将寄出,让客户确认一下样品是不是他想要的,以免寄错而做无用功;样品寄出后,可以发送快递单号和物流给客户,告知客户预计到达的时间。

样品寄送过程中:实时更新物流信息给到客户,让客户看到过程太重要了,注意:此时在客户收到样品前暂时不再叨扰客户。

客户收到样品后:等样品显示签收后,再次跟进一次,确认客户有没有收到样品、还需要哪些帮助,将重点引导到想尽力帮助客户解决问题上面,而不是直接催促客户下单。

这在个过程中,如果发邮件,客户不回复或者语焉不详,不妨用全球电话打个越洋电话问一下客户。电话相比邮件具有更直接,不仅可以快速解决问题,可以让客户感受到你的“诚意”,通过电话搞清楚客户的疑虑所在,才能更好的针对性的提出解决方案。推荐阅读:AB客全球电话—99%外贸人打国际电话的选择

总之,寄送样品后的跟进,要遵循一个大的原则:千万不要引起客户的厌烦,尽量站在客户的角度思考问题,提供优质产品和真诚服务,坚持下去必能看到回报。


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