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备胎两年后,我在伊朗实现了160万美金的订单突破
AB客
2019-06-21

在业务看来,拜访客户真的是一件费力不讨好的事情很多时候还会碰一鼻子灰先不说是否讨好的事情,在外贸行业内,拜访客户也是需要一定条件的,所以能省则省。

  

事实上,在传统观念看来,给客户发发邮件、打打cold call,再去展会上溜达溜达,就已经足够等着兔子乖乖撞上来了。

 

接下来的流程大抵也就是带着客户去看看厂,然后双方一拍即合(或者你来我往)之后,就可以达成合作了。

但是,这个流程真的一点毛病都没有吗?

试想一下,你去相亲的时候,对方连你家里的猫一天上几次厕所都知道,你却连他喜欢男生还是女生都不清楚。

 

这难道不会让你感觉到毛骨悚然吗?

 

曾经,对于实地拜访,我们公司也是不屑一顾的,一直到后来在合作客户的选择上栽了跟头后,我们才终于意识到了问题的所在。

1,实地拜访后

我看清了客户的“真面目”

升任业务经理后,我的市场从非洲来到了中东,最后在伊朗正式扎根了下来。

 

初次接手一个新的市场,我的首要工作就是先把大体的情况都摸清楚。

 

根据我的了解,在伊朗,我们当时已经有了一个品牌代理商,是一家由阿联酋公司和伊朗几位股东合作经营的贸易类公司。

 

按理说,这个代理商在我接手市场之前就已经确认下来了,我只要安心和他合作就好了。

 

可问题是,合作还不到两年的时间,他居然就以库存和销售不佳为由,要求大幅下调年目标。

 

要知道,当初是他信誓旦旦地保证,订单量什么的都是小case,我们才让他坐上了伊朗市场代理商的宝座。

 

可结果资源都给他了,他还好意思跑来哭穷?

 

意识到问题的不对劲后,我决定去实地考察一下这位合作伙伴的家境

 

这不看不要紧,一看吓一跳。

 

原来这货在伊朗的渠道搭建,基本上是通过雇佣当地的专业销售来完成的,销售渠道薄弱,主要就是广告加地推的模式。

 

而且根据市场考察,我们品牌在主要卖场的曝光率很低,大多数时候都是被拿去做了工程类的投标订单。

 

可这类型的订单本身就具备不稳定性,这也难怪销售情况会这么糟糕了。

 

说句心里话,这一次的实地拜访,对我的触动还是非常大的。

 

平时我们待在国内,接触到的主要都是文字、图片和语音信息。

 

然而,客户其实也是有私心的,这部分能够让我们看到的内容,必然是已经被处理和筛选过的。

 

如果我们不走出去,就只能一直活在客户为我们打造的温室里。

 

客户说市场要求更低的价格,我们就只能乖乖降价;

 

客户说市场潜力小产品需求少,我们就只能给他下调销售目标。

 

因此,我们要到市场去,参观客户的公司,看客户的下线客户群、销售渠道等等。

 

这些将会让你非常直观地感受到客户的整体面貌,甚至一些他不想告诉你的信息(譬如他正在卖你竞争对手的货),你都能获取到。

2,备胎两年后

我成功拿下了这个代理商

那么,现在的问题就是,抛弃了他之后,我又应该去哪里寻找最佳伴侣呢?

 

谈下第一个代理商的时候,由于对伊朗市场的具体情况没有概念,所以在合作伙伴的选择上,我们基本上是蒙了个红盖头就被送入了洞房。

 

而现在,在对市场进行了详细的考察后,我发现在伊朗市场的品牌推广方面,渠道的强弱才是关键。

 

所以,在观察了整个市场的品牌代理格局后,我最终决定去勾搭渠道最强最成熟的H公司。

 

可能在其他人看来,我当时完全就属于是癞蛤蟆想吃天鹅肉的心态。

 

毕竟我们品牌在伊朗市场的知名度还没有打开,连市场的主流供应商都还算不上;

 

H公司却是阿联酋本土知名品牌代理公司在伊朗的实际运营主体,已经做了二十年的品牌推广,代理了好几个知名品牌。

 

从这个角度来看,H公司当时还属于是我们的【非活跃客户】

 

即使我们热情地把热脸贴上去,他多半也只会回应我们一个硬邦邦的冷屁股。

 

毕竟此时的他,还没有感觉到,对我们也没有需求。

 

而这个时候,就要邀请我的杀手锏——【有质量的骚扰】隆重登场了。

 

根据我的经验,在客户暂时还没有需求的时候,如果我们不能够帮助客户发现自己的问题(毕竟我们很难做到让每一个客户都感觉到),我们就要做好长期作战的准备。

 

什么意思呢?

 

也就是说,此时,我们的目的应该是成为客户的备胎,让对方记住我们,争取让客户在有需求的时候,能够第一时间想起我们。

 

(关于成为客户的备胎这件事情,在大家的认知中,总会觉得这是一件特别糟糕的事情。

 

但事实真的如此吗?

 

至于如何实现有质量的骚扰,我的建议是:

 

1)合适的频率

 

对于非活跃客户,我们应该保持每月1-2的有质量骚扰;

 

2)热情但不官方的态度

 

不要一上来就问最近有没有新订单这种老掉牙的问题,拜托你能不能从关心客户的角度去骚扰,譬如:销售情况?售后情况?

 

3)对客户有价值的信息

 

由于来访中国的机会有限,所以在客户的内心深处,他其实也是希望有个值得信任的人,来帮他分析一下供应商动态的。

 

因此,如果公司有海关数据,你可以在分析之后,定期(每月)更新一份出口到对应市场的排名情况给到客户,客户会很感激你的。

 

当然,如果有能力,你也可以定期分享一些市场端的变化信息,譬如竞争对手的动态等。

 

总之就是要让客户觉得,你是一个有价值的供应商,即使我当下没有和你合作的需要,我们也能成为朋友。

 

4)软广胜过硬广

 

要知道,我们谈的并不是一锤子的买卖,而是长期的合作,所以我们需要把眼光放得长远一些。

 

因此,平时在和客户沟通的过程中,我们应该多谈市场,适当谈产品,少谈订单计划和价格。

 

毕竟在信任还没有建立起来之前,有些东西谈得越多,越会让客户产生抗拒心理。

 

而像这样跟进H公司两年后,合作的契机出现了。

 

由于经营方面的一些问题,H公司失去了某个品牌的代理权,另一个品牌的代理权也有所削弱。

 

这相当于说,H公司目前正处于一个被分手的脆弱状态,也是我们趁虚而入的大好时机。

 

对于客户来说,原本他的产品主要都是商用空调,而我们的产品多数为家用空调,从这个角度来看,和我们合作,能够补齐他的产品线;

 

再考虑到,他现在的代理权被削弱,和我们合作,也算是补齐了他的一个品牌

 

更重要的是,在长期的交往过程中,客户对我们的信任值一直都在飙升。

 

毕竟,除了定期进行市场信息的交换外,我也会经常去拜访客户,让客户感觉到我对他的重视,对合作的认真态度,从而加深了彼此之间的信任。

3,实地考察后

我看到了市场背后的潜力

然而,在确定了合作的意向后,我转身就遇到了一个很棘手的问题。

 

在我接手伊朗这个市场时,很不幸的是,由于经济制裁的缘故,美元或者欧元从伊朗到中国的金融途径基本上都已经被封死了。

 

很多业务甚至是领导,都觉得这个市场风险高、收汇难,要保守地做。

 

怎么办?难道就这样放弃这个市场吗?

 

从来没有去过伊朗的朋友,可能会想当然地觉得这是一个不值得深挖的市场。

 

然而,去伊朗实地拜访过几次客户后,我真切地感受到了当地人民对美好生活的向往,对中国人民的友好,以及对我们产品质量的信任。

不夸张地说,这其实是一个非常有潜力的市场。

 

只不过,因为受制于国际政治局势的紧张,迫于来自美国的压力和制裁,所以部分业务开展起来可能会有些困难。

 

正是因为看到了这些,所以在和H公司协商之后,我最终决定以远期信用证+人民币+中信保的结算方式,作为合作的破局点。

 

采用远期信用证是因为,客户的消费市场有分期付款的习惯,如果强行采用tt结算,会大幅提高客户的采购总成本;

 

采用人民币则是因为,伊朗货币兑换美元的汇率波动大,风险高,可以用人民币通过昆仑银行进行结算;

 

另外,考虑到伊朗确实属于是一个风险地区,所以采用中信保也是公司的最低要求。

 

而根据我的了解,这种结算方式在我们公司,甚至是同行业中,都算是首例。

 

由于之前从来没有尝试过,上层领导们一直都是忧心忡忡的,担心货款无法顺利收到。

 

说句实话,如果一直以来,我都是躲在电脑屏幕后面勾搭客户,你借我几百个胆子,我也不敢去冒这个险啊。

 

但在进行了实地考察后,多维度的信息刺激,让我看到了这个市场的真实情况,我有信心能够把它做好。

 

而最后,事实也向大家证明了,我的判断的确是对的:

 

这一次的合作,让我们在伊朗市场的品牌,首次实现了160万美金的订单突破;

 

最重要的是,我们成功替换了一个渠道更强更成熟的代理,在伊朗的品牌曝光率得到了保证,更多的订单正在向我们砸来。

 

最后,通过今天的这个案例,我想告诉大家的是:

 

国际贸易发展到今天,战线正在慢慢地前移,我们也时候要走出去看看了。

 

实地拜访,除了能够帮助我们更好地拿下客户外,更重要的是,它还可以帮助我们看清客户(甚至是整个市场)的真面目,减少我们在不匹配客户身上浪费的时间,把最好的状态都留给最优质的客户。

 

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