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如何成为一名合格的销售
AB客
2019-06-25

真正做好销售可不是一件容易的事情,它除了最基础的行业规则和产品知识外,还会涉及到沟通技巧、心理学、人际关系等等一些知识。各行各业的创一代大多都是从销售做起来的,例如李嘉诚,他曾经这么说“我一声最好的经商锻炼是做销售员,这是我用10亿元也买不来的”甚至说销售让他成为亚洲首富。

时刻考虑客户的利益

一切销售行为都是以成交为目的的,围绕成交展开的一系列工作都需要考虑到客户的利益,不管是什么样的客户,大客户也好小客户也好,美国客户也好,印度客户也好,一切都是以利益为目标,贸易的目标就是为了利益,这是不变的真理,我们在维护客户关系的时候,只要以客户的利益为基础,从客户的利益角度去出发,就一定不会错。

客户的利益分为显性利益与潜在利益,显性利益主要是看得见摸得着,客户追求的利益,比如产品能够卖多少钱,产品在市场上的反响,产品是否受欢迎,产品成本出货价是多少,运费多少,客户买你的产品能够得利多少,销售一批产品需要多久,占库存多久等等,这些产品成本、时间成本以及产生的利润形成的这个显性利益组合;隐性利益主要是指我们的服务部分,我们对客户的态度是否友好周到,对客户疑问是否及时解惑,对问题的解决效率高不高等等,这些是客户在贸易核心利益之外能够得到的利益

其次,让客户有被重视的感觉。

 你越为客户着想,客户就越会感觉到重视,对于客户来说,你是一个陌生的人或公司,能让他信任你的方法就是为他着想,为他服务,为他做事情,就像交朋友,一个普通朋友的标准是你能够尊重他,一个好朋友的标准是你能够对他好,一个死党的标准是你能够为他着想,为他负责,而我们跟客户合作,从另一方面来说就是要跟客户交朋友。

 

    怎样让客户体会到重视?跟客户沟通的时候,首先专业知识和背景调查要准备充足,充足的背景调查和行业知识能够为我们站在客户角度做出建议和方案提供良好的基础;其次,在服务态度上,一定要做到宾至如归,这个词可能用得不太准确,但是意思就是一定要让客户感觉到好,你服务得越好,就会让客户觉得自己下单越值得,这种附加价值在客户心中有着不小的地位,就像你去存钱的时候银行工作人员的服务一样。

引导客户的思想

相信大家都遇到过推销的,推销员向我们提问的时候往往是以“是不是?”这样的方式结尾,而我们的回答在他们的潜意识的描述当中只能选择“是”,这就是封闭式的提问方法,比如说:买我这个产品,一个赚一块钱,你订一万个就能赚一万块钱,是不是?

    这个问题当中我们并没有把产品售卖时间,市场吃货量等等因素夹杂在里面,只单纯的制造了一个“一个产品赚一块钱”的前提假象,所以客户对这个问题只能回答“是”,推销员就是用这种问题一个个去引导客户的思想,最终让客户下单,我们也可以如此借鉴学习。

 

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