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外贸实战经验:外贸小白如何在两年内搞定西班牙市场
AB客
2019-08-06

20177的某一天,我记得很清楚,那天老大把我叫到办公室,说公司准备开发西班牙市场,需要一个负责人,我在公司的时间比较久,相信我。。。具体已经不记得了,反正是想把我调过去开发西班牙市场,我内心真的是不愿意,然而却没什么用,除非我想滚蛋!

我一直做内贸,根本不懂外贸,知道的外贸知识还是听外贸同事抱怨闲聊听来的,西班牙语更不懂了,英语也就六级,公司任何资源支持也没有,只有一个海关数据,所以我能想到的也就是利用好海关数据来分析该产品在西班牙市场的情况,还好,公司买的AB客的海关数据有专门的分析报告,我根据生成的分析报告中查看了我们的西班牙的市场竞争情况,市场需求情况,以及供应商排行、价格趋势等等之后,我利用谷歌翻译再加上找的资料梳理了基本情况,实时证明我提前做的梳理是很有用的,例如,我知道我们产品在西班牙西南部地区是比较畅销的,这样我就有重点的去开发客户。

一、集中精力开发你的“优质”客户

接下来就是开发客户了,这一点也是非常重要的,也不能盲目,我现在通过海关数据找到需求量适中的采购商,因为大的供应商一般有稳定的供应来源,我们公司的实力还是有悬殊的,需求太小的太浪费精力,所以我把我起码70%的精力放在需求和公司匹配的采购商中,海关数据如果有邮箱的话,我会先发个邮件,不会所谓的开发信,而是客户比较关注的一些信息发过去,为什么我要这样做呢,因为我要确定邮箱的准确性,客户是否能接受到我的信息。对,我会通过邮件的追踪功能查看客户是否接受到邮件、是否打开、打开的地点和时间等等,如果查看的客户收到或者打开,我会把对应的客户一键添加到我的客户列表中,然后根据该采购商的的情况,写一封针对性的开发信,有的人可能会说,这也太耗时了吧,实时证明我的开发信回复率达70以上,我认为是有效果的。

二、电话最好集中打

如果邮箱不准确的话,我会通过google搜索对应的网站,打电话过去,这些电话我会集中到一个时间点上,一是因为我口语确实不太好,需要练习,连续的多打是提高口语最好的方式之一;二是因为时差,集中到一起,在一个合适的时间,接通率会高一些;

 

如果知道对方的邮件,但是几次发送都没有得到客户的回复,我会直接电话客户,然后说,不知道您是否收到我之前的邮件,所以我电话和您确认一下,因为以前也有过这样的情况,由于一些网络问题客户不能收到我的邮件。这个只是一个借口, 目的就是增加一次和客户说话的机会,和介绍自己的机会。然后在客户有印象之后,在通话中问客户更多的问题。

三、多沟通,不要冷场,尽可能地多套出你需要的信息

当你打开了通话的局面之后,你就可以问几个你想问的问题。尽可能地沟通起来,而不要冷场,不要说几句就草草了事。可能你在这十分钟的电话里问到的事情,比自己研究调查一天得到的信息都多。

根据对方的性格,可以适当地说一些题外话。这一点一定要慎重使用,因为毕竟打电话过去是为了正事,不能本末倒置。但如果你能感受到对方是个非常善谈的人,那你就可以因地制宜地说几句题外话。天气和城市这两个是非常好的话题。比如我就和阿根廷和智利的客户说过天气,因为他们的气候和我们正好相反。再比如,如果客户所在的城市恰好是你去过或者熟悉的地方,那也可以谈论和赞美一下城市的美丽。亦或者我也曾经和一个在哥伦比亚麦德林的客户说起过,我非常想去麦德林,因为那里美丽的天气和鲜花。

这些小话题瞬间就可以拉近你与客户的距离。总之,谈一些题外话是为了拉近我们与客户的距离,为了加深客户对我们的印象,切忌不可本末倒置。

 

四、在通话过程中,可以同时发邮件

在打电话前可以先准备好一封介绍产品的邮件,在打电话和对方能聊下去的时候,不管聊的啥内容,给对方发过去,并询问下对方是否收到你的邮件,以确保你记的邮件地址是正确的,以及你的客户可以收到邮件,这个时候客户没有时间思考,大多时候都会告诉你结果,即便是你的邮箱是错的,这时候问他要邮箱,给你的概率也是非常高的。

 

五、列提纲写话术听录音

打电话之前如果对自己口语有信心,那就先列个提纲,起码保证自己说话的逻辑性和流畅性。如果觉得自己口语欠佳,那就提前把一些话术写下来,但是注意,千万不要照着自己的话术来说而不顾对方在说什么,要灵活处理。另外,打电话时候对方有些语言你可能没有听明白,没关系你可以多去听几遍录音,即可以听懂还能提高自己的听力和单词表达能力。

到今天上午,我客户中的AB类客户已经有127个,上周还成交了5000美金的单子,都是通过这种方式获得了,不是在炫耀成绩,就是想写出来让更多的人看到,大家的资源都一样,没有谁比谁聪明,有的就是多努力,多动脑子。

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