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外贸人,不打全球电话的你,等于把客户送给同行!
AB客
2019-09-03

给国外客户打电话这件事,大部分的业务员都很抵触,其实不仅外贸内贸中也有一部分业务员只要能微信绝不电话,何况,外贸还要考核你的口语和听力呢!

90%以上的外贸业务员会认为:我的英语口语水平说给同事,她都听不懂,还别说客户呢?怎么沟通呀!万一客户说的,我一句也听不懂,这通电话多尴尬,不行,不能打!

其实,大多数人心中的担心,都是自己给自己设置心里障碍,你图突破,你就永远是人堆中毫不起眼的任务,很难有出色的业绩;大多数外贸业务员是知道电话的效果比在线沟通效果好的多,只是在安慰自己:我擅长邮件、擅长SNS,电话是短板,需要发挥长处,避开短板;别骗自己了!销售,永远是越直接的沟通效果越好!

我做过一个相关的调差,为什么这么多的外贸业务员不敢和客户打电话?

大家的回复无非这几种:

  1. 口语不好,不敢打;

实际上做外贸的,口语好的真的没几个,你不练习,什么时候会好呢!

  1. 曾经尝试的打过,但是沟通不清楚,就放弃了

这类人大多电话前没有做充分的准备,你在电话前,是需要把客户背景、产品详情、我们独有的特色,你可能觉得做这个的时间,我邮件早就发好几封了。我说的要准备这些,是因为刚开始电话,而且,就想你和从未见面的网友微信聊天了很久,感情觉得很好了,一次电话就会让你们的感情得到一次升华,距离拉的近了,成交就更近一步。

  1. 一直想打,但客服不了打电话的心里恐惧障碍

我很清楚这个心里,我刚做外贸的时候也是如此,很怵,但我逼着自己每天打,真的我明显能感觉到我的进步,这个进步激励这我坚持了下来,因为我知道:好走的路上从来都那么多人,难走的路上永远都不拥挤;不突破这个心里障碍,你永远体验不到宽敞大道开车的速度和你独木桥上拥挤的差别。

  1. 有时间差,万一打的时候客户正好在忙呢!

你如果不愿意加班,建议挑个客户下午的时间去打,避开周一和周五;

  1. 担心听不懂

英语的听力就想你听方言一样,刚开始完全不懂对方说的是个什么东西,时间久了就像普通话一样,练练就好了!其实客户会问的问题就那几种,和在邮件里问的无差别,又不是谈恋爱,不会说那么多话的。

  1. 讨厌当面被拒绝,相对更能接受其他方式拒绝

此类人,如果你不克服,我建议你不要做销售了,趁早转行,连这点都经受不了,即便是做销售也做不好,不管外贸还是内贸。

还是那句话,90%的人有这种想法,如果你客服了,你离金字塔顶尖的20%的人距离就近了一大步。相关阅读:如何快速掌握和老外电话沟通的能力

这种情况下,你需要打电话

没有回复,客户怎么不给我回复?有这种心理的时候。

通过海关数据的进出口记录中,看到客户每年从中国进口你的产品,却不是和你合作的时候;

查询到对方网站,产品中展示的正是你有的产品;

这些时候直接打电话过去,那怕联系的不是First lead,你也可以和他沟通,了解下公司的产品需求和采购频率等信息,要采购商的联系方式是必须的,通过的你的实践找到合适的方式;我这里有一个小技巧,如果此通电话目的是要First lead联系方式,那我必定会说他们感兴趣的信息,让他们爽快的把联系方式告诉你,具体情况具体对待。

你们在抱怨群发邮件开发客户质量差,我在电话拿订单

每天都能听到在抱怨,群发邮件开发不出来客户,却一边抱怨一边群发,抱怨的时候却不思考如何改变和优化,群发说白了就是姜太公钓鱼状态中的工作。

我不是特别建议大家去群发,除非你是在这几种情况下:要去某的出差,给当地客户发邮件;有关于某地的政策出台,发邮件相关提示中推销自己。

而重要度和匹配度较高的客户,自然会在我的重点精发List 中中途包含电话沟通,精细化工作是你低投入高收入其中一种方式。

这两种方式是我常用的:海关数据+google+SNS;营销邮件+全球电话 ,以上方式中用到的工具,只有google和SNS是我需要在AB客系统外进行的,其他在一个AB客系统中就可以完全搞定,这也是我高效工作其中一个原因。

只有几通电话,拿下十几万美金订单的体验

有次,我在海关数据中找到了个客户,只知道他们需要我公司产品,需求量不小,采购周期也可以,发了开发信,却一直没有回信,我用AB客全球电话打了他们网站上展示的电话过去,用有着急信息需要确认向前台要到了采购决策者的联系方式。

第二通电话前,我发现他们一直合作的国内供应商,却在最近一次采购信息中,采购了小量的其他的厂家产品,我确定,国内这家供应商可能没有完全满足他的需求,他可能想找另一家替代,我提前做足了这家供应商的的功课和客户的信息,也成功引起了客户的兴趣,他留了邮箱给我,随后邮件中发我询价单,让我给他报个价。

报价之后他又快递了一箱样品来。之后就是正常的报价、跟进,中间我们又通了几次电话。

在邮件和电话沟通中,我都表现得很专业,而且在多次电话交谈中,形象和信任度已经逐渐建立起来了。

那段时间,我经常下班了之后还在办公室里加班,而我手机会隔几天就会收到客户打来的电话,有时候我也会打给他。告诉他订单的进展情况,以及还有哪些没有确认的,哪些是我能推进的,我都会很快落实完成并告知他。

我想这种交流方式使得我们虽然未见面,但彼此并不感觉很陌生。

因为品种繁杂,我跟客户一一核对,包括各类产品的外箱唛头,货号,条形码,印刷内容,一个都不能错!

不到一个月,订单就敲定了。3个高柜的纸杯+花底纸+HDPE手套,10万美金,客户甚至没有下任何试单!

如果不是亲身经历,我也不会相信,有客户会直接给我下10万美金的正式订单。

他第一笔定金到账的时候,正好45天!这种感觉真的很美妙。

三个高柜,分两批出。放第一批的PI

(当时的PI)

后来第2批货发货之前,客户来中国参加展会,我帮忙做了邀请函。

在那之后,客户又下了新的订单,这次采购了一些其它产品,Vinyl Glove、一次性塑料刀叉、魔术抹布 等。

他甚至用肉麻的话,在电话中和我开玩笑说:You are my helping angel.

对!就是这么轻松,另外我想告诉大家的是,想激发和客户打电话的兴趣,自然也离不开一款合适的电话系统,比如,曾经我们公司用过一段时间的某个国际电话系统,每次打电话过去,都要跟客户再说: can you hear me?有时候还没开始对方就挂断了,那段时间,公司的很多同事都反感打电话,这种感受态不愉快了!我经常用的全球电话,费用比其他几家平均一分钟便宜几毛钱,音质清晰,也很稳定,通话过程自动录音,这点比较关键,因为你很可能在电话过程某一些地方没听清楚,另外刚开始打电话时候,练习口语也是不错的。

我知道我写这篇文章,让大家决定要打电话给客户的的人最多有20%,,所以只要你愿意去打,就意味着你已经领先全国80%的外贸业务员。

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