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展会“鸡肋”?4个技巧助你提高成交率!
AB客
2019-10-28

126届广交会第二期已接近尾声,相对于第一期来说,人流量有了明显的减少,但是对于展位上的外贸业务员来说,机遇一直都是要靠自己去争取的。

由于展会的局限性和时间较仓促,虽然收获了许多客户资料和名片,但是大量的工作却需要在展会后进行,展会是建立新的客户关系最佳时期,而展后跟进就是将这种关系发展成为实际客户关系的关键环节。

如何最大限度利用名片,如何把握展会这个绝佳的直面交流时机,以及展会后的最佳跟进时机,转化更多的订单,今天就来分享几个小技巧。

1.对客户进行有针对性的分类

业务员在参展期间,要尽量多地搜集客户信息并留心记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容,这些都是以后最重要的业务分析、判断、跟进标准。

展会后,从现场记录开始,根据洽谈内容对客户进行初步分类,有针对性的发送内容邮件:

A类客户:深入了解公司的规模、产能、交期;有具体的切入点,谈到产品及报价,有样品需求,甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务,有的当场已经下单。

B类客户:有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论,有比较明确的产品切入点,可能谈到过产品的情况、报价,而他有供应商,目前合作比较稳定,没有转移的意向,说明客户有顾虑,建议找到客户的顾虑点进行重点跟进。

C级客户简单地商务交流,交换名片,但没有谈到非常明确的产品需求,没有清晰的采购需求。

这种客户可能是为了找一些产品的商机,可能是新开辟了这个行业,本人尚属了解摸底阶段。建议会后对客户做更深的了解,看客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近;了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发价值。

D级客户:只是拿样本,换名片,基本上没有交流的客户。展会上有大量此类客户存在。对此,业务员就要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。2,系统“解剖”客户“肌理”

展会上遇到的客户,无论是已下单的还是正在考虑的客户,都面临着众多供应商投递来的合作信号,如何击中客户想跟自己合作的心,除了展会上的初步沟通和了解外,展会后对客户进行系统的分析很有必要,找到跟进客户的切入点,有针对的进行策略性跟进,才能提高成单率。

比如深入了解客户的规模实力、产品定位、采购周期、需求量、可接受价位、选择供应商的关注点等。

想要得到这些客户信息,仅仅看官网是远不够的,最快最有效的方式就是通过海关数据进行了解。

AB客海关数据包含81国10亿+海关数据,你只需输入采购商的名字,就可以快速查看采购商所有进出口贸易详单,内容包括:采购产品、采购金额、采购数量重量、采购周期、以及所有合作的供应商信息等.

通过这些信息不仅可以快速判断购买力,是不是一个优质客户,自己的各方面是否与客户匹配,迅速了解客户关注的产品、真正需求,采购规律;

 

而且通过对其合作的供应商对比分析,寻找自身在产品、价格、交货、服务等各方面的竞争优势,从而找到成交的突破口,一举击中客户的要害,加大成单率。

3,高效率的跟进策略

首先提醒大家,在展会中遇到的优质客户,一定要展会当天第一时间跟进,保持密切联系。

尤其是A类客户,及时将合同发给客户并提醒客户汇款,防止客户变心。B类客户则重点解决客户的疑虑,将客户现场询问的所有资料及问题当天仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样,告知这采购商样品进展何时寄出。

给客户发的第一封开发信很重要,展会后的第一封开发信最好是专业的、详细的、个性化的内容。

很多业务员经常发现,展会后跟踪了,但却不受客户“待见”,可能是:

第一,开发信千篇一律,缺乏个性,没有针对客户需求做个性化解答,有“群发”嫌疑;

第二,对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”,这样的表达中,你的优势是大家共同的优势,缺乏个性和销售煽动性。

针对上面的客户分类,如何针对性的发好第一封跟进邮件,几个模板供参考

针对优质机会客户:

这类客户意向明确,只是决定买什么规格、数量,从谁那买。追踪的重点把客户的注意力放在规格的选择上,追问客户的需求细节,推动客户往前走。

Dear XXXX,

It is very nice to take with you>

As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(从细节入手,给客户提供充足的信息,同时暗示你的东西是好的,为何价格会比较贵。即便不直说,客户也清楚了。)

Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通过提问,将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息,你就在往订单一步步迈进。)

Best regards,

XXXX

针对B类感兴趣客户:

客户对产品感兴趣,但还没有下定决心要购买,重点是要推动他做决定,而不是强调为何他要同你合作,因为他还没有下决定呢。下了决定,他才会考虑和谁合作的问题。

1. 需要调研市场型

因为客户对于市场不了解,对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例,帮客户树立信心,同时要有耐心和展示自信,甚至给客户一个特殊的政策,让客户去试销。

Dear XXXX,

It is a great pleasure to talk with you> 

After the fair, I collected a few more information> 

I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.

Best regards,

XXXX

2. 对现有供应商不死心

重点是挖掘现有供应商的弱点,让客户感觉到痛苦,意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意,千万别直接攻击竞争对手,那样很不优雅,客户不会喜欢。有的客户会直接告诉你现在的供应商有问题,但更多的不会说,这需要旁敲侧击的问,或者从海关数据中查到他的供应商并进行问题分析。

Dear XXXX,

Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.

Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.

As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户),we hope to be the> 

Can you give us a chance?

Best regards,

XXXX

C、D类针对收集信息客户:这类客户往往对于这个产品还不甚了解,随便问问,了解一下信息。有的甚至直接问个价格,但其实很多都是随口一问,他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度,更不用说跟你合作了。

这类客户我也会建个分组,然后用一封模板来发。这样的客户重点放在,帮助他了解这个产品的来龙去脉,产品的卖点,市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会,下决心购买。

Dear Peter,

Very pleased to talk with you>To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.

Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:

1) …

2) …

3) …

If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.

Best regards, 

Kate 

4,巧用工具提升转化

老道的外贸人都知道,业务员建立一个“客户沟通与管理表格”是非常有必要的,记录内容应尽量详细,每一次跟客户沟通的主题,每一次沟通的目标,达到的效果,以及下一次跟进的时间、主题,承上启下,既是一种梳理总结,又有明确的指向。

现在很多外贸人依然习惯用excel来管理资料和跟进记录,但是像展会这种,一次性就有大量的客户信息填入,密密麻麻,不仅查看不方便、跟进不方便,顾此失彼,一些重要客户忘记跟进也很常见。

如果会使用CRM来管理,就轻松太多了。

AB客CRM管理客户,不仅可以随时随地一键快速录入客户信息,根据ABCD等级将客户分类管理,而且依据大量成功外贸人的跟进经验,设置了科学的跟进机制,二八法则+大小周期循环+智能任务提醒跟进,让手中的客户资源真正充分转化,有效避免漏跟错跟,加快订单转化。

而且Excel表格记录跟进情况,经常会受设备、地点等限制,AB客的APP版就很便携易用了,不受时间地点限制,无论是上班、出差、在家,打开APP,就可以随时记录、查看每个客户的跟进记录,哪个客户跟踪到哪一步都非常清楚

此外,CRM里内置全球电话功能,一款比skype性价比更高、更适合外贸人的国际电话软件,运营商线路,信号好于skype,资费远低于移动、联通,还可以来电显号、自动录音。如果遇到客户不回复、优质客户怕错过,建议发邮件+电话的形式一起跟进,效率绝对加倍!

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