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外贸“女强人”,是如何一面做好工作一面照顾好家庭的
AB客
2020-01-13

时间飞逝,原计划是在11月底进行总结,因客户的来访,小朋友期中考试及感冒反复,打乱了计划。今日主题主要有2点。

1:2018,2019进行总结

2:分享自己的一些感受

1. 往年总结

2018年成交了4个新客户,潜在客户40个(有询价),精准分析客户300个。

2019年成交了2个新客户,潜在客户38个(有询价),精准分析客户700个。

也就是说18年,19年一共新客户有6个,潜在客户78个,精准分析客户1000个。

实际19年也开出了4个新的客户。客户1因数量少了,对我们来说操作不方便,同时也不想花更多精力去养大,所以推荐给了朋友,朋友工厂适合这类数量。客户2因付款方式谈不妥,客户要求70%到客户仓库在支付,考虑到非标产品,同时行情不好,万一挑问题,到时候拖着不付款,风险太大,所以直接回绝了,也没有推荐给朋友。

A客户后续比较顺利,返单也顺利。客户也来访中国。

B客户因为有质量问题,不过还是妥善解决。工厂补货,我们承担了海运费。后期客户有询价,下单的少,不过原因自己占一大半原因,跟踪没有到位。

C客户:通过交流,判断客户对产品并不是非常的熟悉。因产品的最基本信息都不熟悉,比如产品的专业名词,如何检测等。所以在沟通上还是比较吃力。主要该客户属于中间客户,不去问他的客户需要什么,而是问我是什么,所以前期沟通上有障碍,后期靠样品才解决。

D客户价格合适,来访中国后,现场签单。合作也比较顺利。

E客户,是跨行业的客户,前期比较吃力,确认样品,包装,主要原因他不是很专业,就甩你一大堆标准,对应这类客户,视频或者图片确认比较好,言语不要太多,因你们说的是同一件事情,只是说法不一样。

F客户是前几年的潜在客户。这个客户一直在潜在客户跟踪表格至少有2年了。也是运气好,报价,客户还价,然后就顺利签单。

当然还有很多有询价的客户还未合作的客户,反馈过来说价格偏高,有些客户把你的退税全部贴进去,才能满足他的目标价格,如果这种情况,我就不会妥协,这类客户以后也养不大,碰到低价格的供应商,立刻把你替换掉。其他的客户,暂时存放潜在客户,后期再观察下价格水平及后期自己的产品是否可以和他们匹配。

从分析客户到最终成交,最短跟踪的2个月,最长跟踪2年。

初次价格单选择自己的优势产品或者优势规格,优势指价格优势,可以选择1-2款规格低于正常价格,但是品质还是优的。目的是为了吸引客户的询价,当客户有询价的时候,如果你对客户接受价格水平不是很了解,报价采用不低于市场价格,中间水平。(可以咨询别的工厂的报价水平)。只要联系上,等待时机,迟早可以合作。

有效新闻指行业内相关新闻,比如材料趋势,国内一些行情等。也可以适当透露客户对手的一些信息。这些可以通过yahoo,com 或者bing等相关网站找素材。

客户来源主要是自主开发,通过AB客海关数据和智能客户推荐,还有google。操作方法可以查看教您如何使用免费海关数据。网上的开发客户方法都是差不多的,如果我们先进行模仿,再总结出适合的自己的方法,这样效率比较高。  

客户A,B,C,D,E都是当年精准分析客户,方法通过价格单及新闻素材。

成交的原因大部分是因为运气好,群发了价格单给客户们。如往常一样,进行后续跟踪,就收到这些客户的询价单。后期在多个来回中,最终拿下了订单。

2.谈谈感受

做外贸这么多年,只有这两年,才让自己成长很多。学会了如何自律,情绪稳定,在家庭和工作中找到一个平衡点。

按照时间点划分任务

早上4:20-7:50:运动,学英语,课外书,家务(做早饭,洗衣服,拖地,送小朋友上学)

上午:9:00-11:00(跟踪客户,开发客户(定时发送)报价,材料,汇率等)

下午:13:00-15:30(找客户源,分析客户)

15:30-18:00:接小朋友下课(4:20放学,办公室到学校40分钟左右),在小朋友做作业的时间段,学习专业知识,不会做重要工作,因他会随时打断你。17:30先煮饭,18:00带着小朋友一起做菜,通常要么小朋友负责洗菜,切菜,我炒菜,或者简单的炒菜由小朋友完成,我在旁边指导。

晚餐在19:00解决,半小时收拾好及准备好第二天早上的早饭。

晚上:19:30-21:30 各自活动,天气好,带小朋友去学校打打球。天气不好,各自看书,工作。我通常是有邮件回邮件,然后总结当天,计划第二天。因小朋友现在8周岁,还需要很多引导,所以等他休息后,才有自己的时间。

23:00:休息 (手机闹钟,不拿进卧室)

我的方法是琐碎事情集中一起做,花1小时。整块时间(1小时以上)留出做重要的事情,在没有紧急重要的任务下,可以先做可并行及短耗时的任务(琐碎事情),这样可以提高效率。

同时从小朋友身上学到了情绪稳定非常重要。有时候小朋友表现糟糕,你对他大吼大叫,他顶嘴,这不是他的问题,而是你或者你们的家庭出现了问题,他在模仿你们。简单的说孩子是复印件,问题出在原件上,需要原件进行修改。经过2年的调整,小朋友越来越优秀,我的自控力也越来越强。方法是先提出如何解决,然后告知哪里有问题,再一起改善,这样比较容易接受,没有人喜欢一上来就劈头盖脸的被批评,孩子也是有自尊的。

 题外 

因小朋友爸爸工作的原因,早出晚归,又因小朋友比较调皮,后来基本由我在管。

一年级上半学期基本满分,下半学期95分, 老师告知垫底并频繁投诉,上课不听,下课人找不到。(有次他忘记交语文作业,后来不敢交作业,老师查了20分钟才查到他。老师让全班站起来,报到名字坐下,结果查了2次,也没查到这个人。他没有报到名字也坐下,后来一组一组查,才查到他。上数学课,老师提问,他不懂也举手,非常有理的告诉我任何事情都有概率的,如果我不举手,老师就知道我不会,如果我举手,老师不一定会叫我回答。结果老师知道他的性格,后来就这样被拆穿。关键在家一点都看不出,放学做作业,做完自己整理书包。)

举小朋友这个例子,或许有些外贸的朋友也像我一样工作家庭同时兼顾。或许你们花在工作上的时间比较多,我是希望如果可以的话,请多多关注小朋友,看似你在管他,其实你可以在他身上看到自身的一些问题。

这些问题可能是我们在工作上,学习上,婆媳,夫妻关系上受到牵制的原因。通常我们会归纳为性格的原因,性能没有好坏,无论你是外向还是内向,是火热还是冷静,本身都没有什么好坏。你内向,困扰于人际关系,这不是内向本身有问题,而是你心性未定,做不到不受他人和事实的干扰,心能定,你的沉默在别人眼里就是沉静有涵养,高深莫测。

你外向困扰于没有边界感,常常莽撞,这也不是外向有问题,而是你对事实还没有看透和摸准,能够看透摸准,再出口,出手,你在别人眼里就是有决断,有魄力,运筹帷幄 。

所以小朋友才8岁,我就开始培养他遇到困难敢于面对,要有自己的方案。尤其是男孩,以后肯定碰到老婆和老妈因某件事情的摩擦,比如孩子教育方面。谁都没有错,年代不同,思维不一样。人家小姑娘也是家里的宝贝,我也不保证自己老年的时候会不会太作。

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