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外贸人如何精准大客户画像?教你识别大客户
AB客
2020-04-15

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谈客户就是获取对方信任的一个过程,对方越信任你,成交的几率就会越高。如何去取得对方信任很重要,大客户要怎么成交?你了解客户吗? 

 通过问问题来为客户提供更合适的产品,发现客户背后的行为需求。提供最有价值的线索,并把这些线索系统化的转化成订单。

销售经常犯的四大错误:

第一,市场越多越好,没有区分市场

第二,客户越多越好,多多益善

第三,同行越露越好很多

第四,希望运气变好

举例:新客户冠军成交的都是大客户。老业务员,非常兢兢业业,对每一个客户都很用心,但是他们的年底销售提成相差非常大。可见,大客户十分重要。

假设去攻占一个市场,实际上对我们所匹配的市场资源,人力资源,客户效应,营销成本那这个都是息息相关的,因为每一个市场、每一个区域的客户都是不一样的,所以我们要对市场进行精准分类。

思考:

1.市场资源

2.人员资源

3.客户效应

4.营销成本

首先要做一个市场调研。看看我们的行业怎么样?我们的客户怎么样?我们的对手怎么样?都要来进行一个精准分析。

选对鱼塘

公司人才、资源、客户、营销的排名

市场的面积、人口、人均GDP排名 竞争对手的市场份额指数

影响产品销量的产物 

影响产品销量的重要政策

星级市场

五星市场:牢牢掌握,狠狠开发

四星市场:未来战区,重点营销

三星市场:合作共赢,代理优先

二星市场:宣传为主,成交为辅

一星市场:规避市场,观察为主

疫情期间更要做好市场调研,尤其是那些不太严重的国家,或者是你的准客户,及时调整。

精选客户,选对你的销售对象

梳子卖和尚

一个笑话,傻瓜,客户画像严重失误,难于上青天。 

客户画像

1.用户需求分析

2.用对的鱼饵钓鱼

3.客户不等于用户

4.一条大鱼等于一千条小鱼

注意:大客户不等于大用户。

金主战略【分为四个方面】

国家情况

人口数量

当地是否有同行,如有则问数量

与产品最相关的资源

网络热度(涉及询盘量)

GDP总量/人均GDP

与中国友好程度

国情与政策(战争、疾病)

是否与中国有商业往来

国家交通与存贮能力

公司情况

营业额,是否有子公司

产品相关度

员工数量

经营年限

是否与中国公司有商业往来

公司存储以及运输能力

个人信息

职位(老板,采购,经理)

合伙人数量

年龄

经济实力(各类不动产,穿着打扮)

性格

隐藏信息:(资金流向)

意向程度

询盘内容是否提及产品关键词,代理,经销字样

询盘回复的速度以及次数

是否主动介绍公司实力及资源

强调代理意向次数或强调第一/唯一代理

主动提出看厂或者愿意看厂

配合填写代理申请表

积极反馈与我方市场占有率、痛点、同行信息

精选动作,感动你的客户

大客户

①来前做足准备工作

②见面细节感动客户

③工厂展现质量操作

④公司显示专业高效

⑤离开后服务要跟上

来前准备

①办理邀请函

②航班,行程确定

③提醒事项:温度,衣服,公章,现金

④酒店预订

⑤早、中、晚餐厅踩点、预订

⑥刀叉消毒准备

⑦定制礼物

客户来访

①感动:鲜花(男士从小到大没有收过鲜花)

②礼貌:打印客户名字的迎接牌

③用心:印刷客户名字的横幅(公司或工厂)

④准时:提前20分钟出发

⑤口香糖(全员)

⑥雨伞、WiFi发射器

⑦翻译机

⑧矿泉水、纸巾、湿巾

⑨首次见面营造开心氛围

参观公司

①仪式感(总统来访)

②列入欢迎(隆重)

③献花、唱国歌(菲律宾)

④会议室布置,水果、过期

⑤企业文化介绍

⑥使命、愿景、价值观(高维打低维)

⑦我有一个梦想(大梦想吸引小梦想)

⑧公司的专利、客户见证

⑨公司的人(市场、销售、客服经理)

参观工厂

①工厂干净、工人整洁

②参观流程有序

③体验、体验、体验(让客户动手)

④全程拍摄、拍照(客户回去要给团队展示)

⑤讲质量、讲唯一、讲故事

⑥讲对比、竞品PK(眼见为实,耳听为虚)

⑦求教(让客户当老师)

⑧现场演练(把客户模拟成正式客户,默认为成交 了,告诉客户产品的精华,如何去使用,销售)

商业聚餐

①提前了解客户饮食习惯

②注意餐桌气氛

③适当喝酒助兴

④一些才艺表演

⑤表达感谢祝贺

迎来送往

①精选礼物

②来访视频

③手写感谢信

客户的感觉很重要

①客户需要清楚你的独特

②客户想要感到你关心他

③客户需要参与你的成长

④客户想感到自己的特别

⑤客户一定知道你的存在

如何感动你的客户

1.为客户企业培训

2.为客户健康管理(抽烟产生的健康问题) 精心准备的家宴

3.邀请客户参加公司的年后、庆典

4.客户年会加码抽奖

5.利用朋友圈为客户做宣传(FACEBOOK) 为客户公司产品出谋划策

6.为客户设计不一样的生日,免费的保姆车服务

7.十年不变的父亲节和母亲节

我们要去强化提升我们的技能,对于外贸业务员,最重要的就是我们的销售技能。可能客户不信任小公司,小公司很难做。越是小公司一定要有使命愿景与价值观,就是企业文化。首先要从思维上战略上,梳理一下思维逻辑,然后设计流程化动作,让他觉得你是个大公司。选对客户以后,完成大客户的绝杀。



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