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外贸企业如何有效的处理公司内部争抢客户?
AB客
2020-06-08

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“争抢客户”的事情屡见不鲜,在公司内部或者同行之间都存在着微妙的竞争和抢夺。对此,每个公司,每个人的处理方式也都不一样。  

举例:我的客户被截胡了,被同事以稍低一点的价格截走了,真没意思。我都添加为我的客户了,我不知道她是不是故意的。客户跟我说那个谁谁谁是不是你同事,她给我价格低一点。我也不清楚其中是什么情况,但是目前看到的是我的客户被别人截胡了。

在分析此类案例之前,我们先要知道为什么客户能被“截胡”? 

明明是我先联系了客户,为什么会被后来者截走?

为什么我没有使用“抢”这个词?因为构成“抢”这个行为是有前提条件的:

如果是客户的自主选择,就不能算“抢”;

如果是后来者不知情的情况下,也不能算“抢”。

1,后来者给客户更大的利益空间:比如低价,比如更多的优惠等等;

2,后来者更专业,赢得客户信赖,客户更愿意跟他合作。

如遇案例上的情况,他说客户是明知两个业务员是同一公司的,还故意为之,那是客户错了? 

客户作为一个商人,利益是首要目的,追求最佳利益,客户错了吗? 

显然,客户基于商人的身份,一点错都没有。

那到底是谁错了?是先联系客户的A业务员错了吗?还是后面联系客户的B业务员错了呢?

谁错了这个很难说,但至少A业务员一定是没有错的,A业务员通常是被人同情的那一个,毕竟他什么都没有做,就被人截了客户。

那么焦点就在B业务身上,B业务若是不知道客户已经是A在联系,那么他也是没有错的。那么如果已经知道,还去主动联系客户,那么B会被谴责。

“你跟不出来的客户,就让我来跟啊!客户选择我是因为我能力比你强啊!”我之前遇见的案例里,有个女孩是这样说的。道理大家懂,私心人人都有,但是她依然会被谴责。

这类事情不是解决不了,只是差在了沟通上。(不可能存在绝对公平,只能说是相对公平的处理方式。) 

第一,在知晓客户同时联系两人的时候,最需要沟通的是A和B两个业务员: 

做为A业务员来说,我先添加的客户,只能由我联系,其他人都不能联系。所以显然是后来者B业务做的不对。 

但是如果A业务这时候理直气壮地去找B理论并且要回客户,伤害的就不仅仅只有同事之间的情谊,还有客户的利益。客户本身是没有错的,若在谈单过程中,A要回客户重新建立联系,会让客户认为这个公司很混乱,而且不值得信赖。由此而导致失去客户是最不明智的行为。 

但是如果A业务这时候理直气壮地去找B理论并且要回客户,伤害的就不仅仅只有同事之间的情谊,还有客户的利益。客户本身是没有错的,若在谈单过程中,A要回客户重新建立联系,会让客户认为这个公司很混乱,而且不值得信赖。由此而导致失去客户是最不明智的行为。

 所以A应该心平气和地找B商量解决方案(我们应该知道,严格意义上说,客户没有付款之前,客户都不能算之为客户,无意义地争抢,只是白费力气而已)。

当下,客户给B业务继续跟,成单之后,五五分、四六分还是三七分,两个业务员自行商定。这一单之后(必须是跟完这一单之后,包括售后),有三个方式继续方式:一种是B继续跟,A退出;一种是还给A,B退出。还有一种是,若B继续跟,规定3月内此客户没有继续下第二个订单,那么就转给A来跟。这些就是两人需要协商的结果。 

第二,用客户管理系统避免这个现象发生

客户管理系统中一般设置有冲突查询,如果A业务员已经添加了客户,B客户就无法添加/跟进客户,只有在该客户掉进公海内,B业务员才可以领取跟进。这边直接从源头避免了这个问题的发生。

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