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潜在客户的管理是一件并不轻松且有挑战的事情，关乎着我们的成交额，也是众多业务员头疼的事情，潜在客户的成交与否有的就在一念之差。几乎每个潜在客户，都需要花大量的时间与精力来跟进，稍后不慎，我们的努力就付诸东流了。

因此，一些由远见的外贸公司会采用外贸软件+销售技巧来使潜在客户的跟进变得轻松一些。这些外贸公司大部分会用CRM来管理和指引潜在客户，本文我们重点说下，如何跟进潜在客户的步骤和技巧，以及CRM如何转化潜在客户的，从而帮助外贸企业销售这些影响营销额的重要关隘。

一、如何对潜在客户正确分类

当销售人员获得一个线索客户时，他们在在Excel表格或者CRM中录入客户的联系方式等信息，然后不断跟进直到他们变成订单。这一切并没有什么问题，直到潜在客户的数量慢慢多起来之后，识别正确的潜在客户的问题就变得很突出了。

“当线索客户越来越多的时候，就像从谷壳中挑选出小麦，需要花费耐心和精力太筛选优质的潜在客户跟进，也就是我们日常说的二八原则，需要通过筛选出来优质客户重点来跟进，从而促使其成交。

一个好办法是根据线索客户的特征，来划分客户的类型，这样可以使销售人员快速确定该客户是否值得跟进。在这里，AB客CRM可以为您带来这样的好处。销售团队跟进自己的用户特征，制定出分别属于A、B、C、D的用户特征。比如你们行业，认为的A类客户应该具备“注册资金超过5千万，人员规模超过100人，且营销渠道来自于社交媒体”等条件。

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大家在潜意识都会认为，将线索客户分配给合适的人员进行处理，这种方法依赖于对销售团队人员的了解程度。看上去这是CRM不能做的，但事实上，CRM可以根据所有销售人员的销售记录，为您呈现“哪个销售人员更适合跟进具有哪些特征的潜在客户”这样的信息，这可以帮助您将潜在客户分配给更合适的人。而且，不同于将一个表格交到销售人员的手上，在CRM中，分配潜在客户的操作会更有效率，并且将该潜在客户的所有信息完成的交给合适的销售人员，比如：客户邮件、电话的跟进记录都可以查询到，手机通话录音也可以听。

三、培育线索客户

很多线索并非当下就是有效的，他们需要培育。很多潜在客户只是没有做好准备（比如有意向，但暂时不具备购买条件），经常会出现这样的情况，时间久了，销售人员后面完全忘记了他们的存在，因此可能会错失很多销售机会。CRM软件以更效的方式帮助销售人员记住所有潜在客户，他们可以为每一个潜在客户设置下一次的回访时间，并无缝衔接上一次的对话，从而有条不紊地跟进所有潜在客户。也会提示销售人员跟进，销售人员不跟进就会有掉进公海的危险，因此也降低了这类客户被忽略的可能。

四、实时掌握潜在客户动态

即使是那些对您的产品有一定意向的线索客户，捕获他们的每个反馈也至关重要。对于销售人员来说，潜在客户是动态的，他们也会面对公司的竞争对手或是需求和预算发生变化，所以，实时的记录每一次的沟通内容，有利于销售人员实时掌握潜在客户的动态。

在这里，AB客CRM可以为您带来这样的好处，通过为线索客户添加行动记录，您能够为他们贴上各种标签，这对于销售人员快速找到合适的客户并与他们建立更融洽的关系至关重要。

五、转换潜在客户

对于任何销售团队而言，潜在客户的转化过程就像是通往奖杯的阶梯。而CRM使您更容易迈上这些阶梯，甚至还铺上了舒适的红地毯。是的，在CRM中，通过将合格的潜在客户移到销售管道，您可以按阶段进行逐级转化。通过遵循并执行每个阶段的销售活动，您可以有序地推动每一个潜在客户向前发展。这种基于管道的、可遵循的销售流程为整个销售团队指明了一条赢单路径，使销售人员可以有效的缩短销售周期，并提高整体赢单率

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