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做外贸如何开发非洲客户?如何与非洲客户打交道
AB客
2019-12-13

关于如何开发非洲客户,你可以查看非洲市场开发全攻略这篇文章,有详细的讲解。

你不得不知的非洲11个禁忌  

1.打招呼的方式

非洲流行的招招呼方式——举起右手、手掌向着对方、目的是表示“我的手并没有握石头。”显然,它是在表明:“没有武器”这个习俗,自古在世界各地普遍地被采用,只不过样式稍微不同而已。它可以说是友好的象征。

2.negro和black是禁句

美国黑人对Black一词并没有抗拒心理。可是,一听到有人呼他Negro(黑人之意,尤其指原藉非洲,被贩卖到美国做奴隶的黑人及其子孙),就勃然大怒。非洲人对Negro、Black二词不但有抗拒心理,而且不承认它的含义。强调肤色不同,在非洲是最大的禁忌。

称呼非洲人,最好照他们的国籍来称呼。非洲人一般说来国家意识相当强烈,直呼其国名,他们听来就很受用。

3.African的称呼有特定对象

称非洲黑人为African可犯了严重的错误。在非洲,所谓的African并非泛指所有非洲人,而是指特定的一群人,那就是:南非共和国荷裔白人。因此,那些非洲土著,碰到别人称他们为African,就露骨地表示厌恶。

4.莫拍落后镜头

任何国家都有肮脏透顶、穷人群集的地区,世界首富的美国,亦不例外。你若在那些脏乱地区兴致淋漓的拍照,跟你同行的当地人就会提出抗议,甚至不肯当你的向导。

发展中国家的人民、最不喜欢自尊心受损,这是身为观光客务必认清的事实。一见落后的景象就想拍照留念,这无异在找人家的渣儿,如此欠考虑的行为,还是不做为妙。

5.莫瞪眼看对方

古时候的埃塞俄比亚,侍者是背对主人(或客人)来服务的。埃塞俄比亚有个迷信,那就是:有人瞪你看时,被瞪看的人不是灾祸必至,就是死神要找上他。在这个国家,跟当地人交谈或碰面的时候,可不能目不转睛地瞪看对方,这么做,对方一定大感不悦。


6.用力握手是善意的表示

在非洲,握手时如果握得有气无力,被称为是“礼貌不周”。握手有气无力,表示虚与委蛇,毫无诚心,他们会生气的。尤其在阿尔及利亚,握手是愈用力愈受尊敬。他们认为,用力的程度跟对方好意的程度是成正比的,最好握得他们手都感到麻木叫痛。

7.女性只限于逛店购物

在阿尔及利亚,女性独行被列为禁例,唯有逛店购物的时候,才可以私自行动。他们认为,一个女人独自乱走,是一种丧失“品格”的行为,身为淑女,绝不能干这种事。当然,她们想独自进入餐厅、戏院也是免谈。

8.从事狩猎旅行时要严守规定

想要进行狩猎旅行(Safari),东非可说是最理想的地方。狩猎旅行的禁忌颇多:不能叽叽喳喳说话。因为,动物的听觉敏锐异常;不能任意走出车外。你以为安全无虑,其实,旁边就有猛兽在虎视耽耽,你却看不出来;不能任意点火,有人曾经点了烟之后,把火柴随意一丢,引起一场森林大火。

9.留下一点点

在尼日利亚的西部地方,有个特别的吃饭方式:不能吃得一物不剩,客人至少要留一片东西在碟子上。更怪的是,他们把那一片东西留到第二天,才将它丢入垃圾箱。他们想象:圣灵会来吃那一片东西。在这个国家,旅客千万不能为了菜的美味可口,把碟子上的肉或汤,吃得一干二净。

10.斗篷、白衣可以避险

在阿尔及利亚和几内亚,常常可以看到穿古时候那种白衣和斗篷的女性。这些白衣、斗篷,是贞节、纯洁的象征。对这一身打扮的异性,无不敬重有加,就是说,视她们为值得尊敬的女性。女性观光客如果以这种打扮到处走动,保证畅行无阻,又不会遭到任何危险。

11.镜头如枪口

非洲人普遍认为相机对准某物,拍下镜头,某物的“精气”就给吸收殆尽,此事自是非同小可。人、房屋、家畜一律不准拍摄。观光客如想拍摄,之前最好向对方先打个招呼,获得同意之后再行动,以免被投石、被吊或挨一顿揍。


核心:如何与非洲客人打交道?  

第一,学会等待和耐心。非洲人的时间观念相当淡薄,不守时是绝对的天经地义,根本就没有时间观念,对时间固有的“不着急”观念就是他们的固有文化。

许多非洲人认为,事情可以悠闲地做,为什么要和时间赛跑?两句非洲“谚语”就道出了非洲人的时间观:慢的攀登者不会掉下来;拖延不碍事,只能让事情变得更好。南非俚语中,“非洲时间”(African time)就是“不守时”(unpunctual)。在西非,有的西方记者将西非国际时间(WesternAfrica International Time)缩写成WAIT(等待),嘲讽当地人不守时。非洲人不守时一方面是因为道路交通条件差,容易迟到;另一方面就是由于根深蒂固的观念:“There isno hurry in Africa”(在非洲,没什么是急事儿)。

为了应对非洲人时间方面的差异,有两点可以注意:第一,最好在做每件事时都预留出充裕时间,以免耽误行程;第二,和非洲人谈生意,不要太急于求成,在一句“你好”之后就切入主题,最好先热情地问候一番,轻松地聊一会儿天,最后留点时间同他谈正事。另外还有一些旁门左道:聪明的商家一般在会议内容上稍作调整,比如在会议前安排一些音乐表演,以安抚准时到达的人。另外,北非人还有一个妙招,他们在会议日程中先安排古兰经诵经程序,这样即便是大人物也不敢迟到,因为他们不敢得罪真主阿拉的课程。

第二,要注意接触非洲权利阶级。在非洲,存在有的富裕买家在当地也是特权阶级的现象,其实在非洲办事、做生意,免不了要跟大人物打交道:办公司、开商店要议员担保;租房、租仓库要找当地商会的负责人;遇到税务和法律等方面的问题,你还得经常见某位部长;要办厂、开矿或修路,甚至要接触中央和地方高官,而且还需经常会会军警要人或部落首领。

非洲的大人物不仅包括总统、部长、议员,在不少非洲国家还有“国王”、“埃米尔”(阿拉伯国家的贵族头衔)或者酋长、族长等,虽然他们已无昔日的大权,有的更近乎象征性人物,但在当地的威望还是很高的。非洲大人物分为洋派和土派两种。所谓洋派,就是接受过国外教育的,这些人在非洲各国普遍存在,许多政界、商界的政要名人都属于“洋派”;

土派则是土生土长的地方精英,他们或是靠部族血缘关系上位,或是在实业界靠亲兄弟、父子兵闯出了一条路子,“国王”、酋长自不必说,不少议员和商会首脑,也是这类人物。区分他们的办法很简单,“洋派”的英语或法语通常流利且规范,而土派则口音重,有的甚至只会说非洲的土语。

洋派一般知识面较广,和他们打交道时,在非正式场合一定要有的放矢,一旦他们认定你在这方面和他们“档次一样”,志趣相投,今后的交道就好打得多。

在非洲国家做生意的商界人士,必须认真花时间研究所在国的国情,研究决策者的思维,只有这样才能事半功倍。

和土派大人物交往,要讲“非洲道理”,顺着本地逻辑去思考。土派非洲人通常思维简单,性格直率,喜怒变化很大,越坦白的话,他们越容易接受;千万别以为他们不讲道理,他们讲的是“非洲道理”。

第三,做生意一定要坦诚。在非洲,在拜访当地生意人之前先要预约,见面时最好穿西装。非洲人做生意时一般不喜欢绕圈子,因此中国人要学会大胆直率地表达自己的想法。

在中国,客气是一种美德,而在非洲,客气反而让人觉得不真诚。很多中国人和非洲人初次接触时,说话、做事常常先罗列一大堆理由,自认为条理清晰、思路完整,但对方往往是一头雾水。因此,大家跟非洲人做生意,一定要学会开门见山,直截了当地表明观点和态度。如果对方不理解,可以做进一步的解释。这样效果更好,也节省时间。

非洲人做生意的普遍心理是:“一定要有明确的利润空间,如果达不到,我干嘛还要做这种生意?”譬如,如果你想给某家公司供货,他们会在供货底价的基础上加上一定的利润,然后与其他同类商品做比较,再考虑用不用你的产品。

可以直接坦诚告诉对方利润空间。一般的非洲人都不太懂中国人常用的“薄利多销”手段,而是每件商品都要获得具体的利润。如果生意谈成了,他们遵循“三步走”的付款方式:先付定金,发货时再付一部分货款,货到之后支付全部余额。

另外,在跟一些来自小公司的生意人做生意时,有必要帮他们计算出利润。他们中的很多人由于历史因素而没有机会接受良好教育,尤其是南非1994 年才废除种族隔离制度,很多出生于七八十年代初的生意人,根本没有机会接受教育,他们不擅长数学。因此,跟他们打交道时,有时要晓之以情,动之以理,以增加生意成功的可能性。

非洲贸易的付款谈判

1、非洲很多国家限外汇流出,客户申请贷款,银行批复得特别缓慢。有时候开了PI或者货已经做好,仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者结清货款。TT付款一定要坚持款到做货,款清发货原则。不要开任何先河。

2、来华的非洲客户很喜欢现金交易,一定要验钞机过一过。

3、涉及到付款条件,一定不能妥协。他们很多要求O/A赊账付款,除非他们已经和你们有过多次的交易往来,他们也曾实地拜访过,否则这样的付款方式是不要去冒险的。

4、信用证一定要调查开证行的资信,可以要求他们通过国际大银行开出,减少支付风险。


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